02 沟通协商

02沟通协商

谈判交流有技巧

Dialogue

Thetwopartiesarenegotiatingabouttheproductsprice.

谈判双方正在就产品价格进行协商。

A:I'minterestedinyourcomputers,butI'mwonderingaboutthepriceyou'llpossiblyoffer.

A：我对你们的电脑很感兴趣，但是不知贵方会出什么价？

B:Asfarasthatstyleofcomputersisconcernedwehaveagreedonaunitpriceof400dollarsforatleast50,andwecan'tgobelowthatpriceforanorderofthissize.

B：就那种型号的电脑而言，我们同意给400美元的单价，但必须至少购买50台，对这样的订购量我们不可能低于这个数。

A:YourpriceismuchhigherthanIexpected.Wearemakingalargeorderof200.Couldyougiveusalittlediscount?

A：你们的价格比我预期的要高很多。我们计划200台的大订货量，能给我们折扣吗？

B:Iknowyou'remakingalargeorderbutyouarealsogettingexcellentproductsataverylargediscount.400dollorsisalmostthelowestpricewecanoffer.

B：我知道你们的订购量很大，但你们也是以很大的优惠购买质量上乘的产品。400美元是我们能给的最低价。

A:I'mafraidIcan'tagreewithyou.Yourpriceismuchhigherthanothercompanies'.Wecan'tbuywithyouroffer.

A：恐怕我不能同意你们的价格。你方的价格比其他公司的价格高出很多。我们不能接受这个价格。

B:Well,whatdoyousuggestthen?Howabout5%?Thepriceisalreadyalittletight,andourprofitmarginisnotthatlarge.

B：好吧，你觉得多少优惠合适？5%怎么样？这个价格已经有点勉强了，我们的利润没有那么高的。

A:Let'sclosethedealatadiscountof8%,OK?

A：让我们以每台优惠8%的价格敲定这桩生意，好吗？

B:Youdriveahardbargain!OK,that'sadeal.

B：你真会讨价还价。好吧，就这么定了。

Notes

1.discount['diskaunt]n.折扣，贴现率；v.打折扣，贴现；不重视

2.margin['mɑ:din]n.边缘，余地；幅度；利润；页边空白；定金

3.closethedeal达成交易

4.hardbargain吃亏的买卖；条件苛刻、没有让步的协议

小贴士

在双方谈判交流的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点已经了解，可以说：Iseewhatyoumean.（我明白您的意思。）如果表示同意，可以说：Thatwouldbenice.（那样太好了。）或者Iagreewithyou.（我赞成。）如果是可以接受但必须有条件，可以用ontheconditionthat这个句型，例如：Weacceptyourproposal,ontheconditionthatyouplacealargeorderthan5000.（如果您订购超过5000台，我们会接受您的提议。）

另外，在与外商尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白直率地提出来，而不要拐弯抹角。比如无法赞同对方的意见时，可以说：Idon'tthinkthat'sagoodidea.（我并不认为那是个好主意。）或者Franklyspeaking,wecan'tagreewithyourproposal.（坦白地讲，我无法同意您的提案。）如果是拒绝，可以直接说：Wecan'taccept.It'stoohigh.（这个价格太高，我们不能接受。）

应对纠纷有妙招

Dialogue

Maggieisbusywithherworkintheoffice.customercomestovoiceacomplaintaboutsendingwrongproducts.AndMaggieisdealingwiththatforthecustomer.

麦琪正在办公室忙碌着，一个客户来投诉说发错货了。麦琪正在为客户处理这件事。

Maggie:Ihavetoapologizetoyouagain.Ipromiseitwillneverhappenagain.

麦琪：我再次向您道歉，我保证以后不会再出现类似情况了。

Customer:Ihaveneverthoughtthatyouhavesentmethewrongproducts!WhatamIsupposedtodonow?

客户：我从来没有想到你们把我的货全发错了。现在怎么办？

Maggie:I'mterriblysorry.Thepersoninchargeofyourcompany'ssuppliesisagreenhand.We'llresendtheproductstoyouatonce.

麦琪：真的很抱歉，负责给您供货的人刚来不久，我们会马上给您重新发货。

Customer:I'munderpressuretomakedeliverytomyclientswiththetermsofthecontract.Iamnotgoingtotearupthecontract.

客户：我还要赶着给我的客户按合同交货，我可不想违约。

Maggie:Here,I'llgiveyouahigherdiscountontheseproducts.Besides,we'llcompensateforallthelossescausedbyourmistake.Howaboutthat?

麦琪：这样吧，这批货我给您再优惠点儿。另外由于我们的失误给您造成的损失，我们会全部赔偿。您看行吗？

Customer:Allright!Sinceyouaresincere,I'llsaynothingmore.Thankyou.

客户：好吧。既然你这么有诚意，我也不再说什么了。谢谢。

Maggie:That'sallright.Wehopetoprovideyouwithgoodserviceformanyyearstocome.

麦琪：不用谢。为了能建立长期的合作，我们希望给您提供满意的服务。

Notes

1.greenhand新手，无经验的人

2.makedelivery交货

3.tearup撕毁，撕破

4.compensate['kmpenseit]v.补偿，赔偿；付报酬

小贴士

争议（dispute）是指交易一方认为对违反合同规定，或因对方不履约或不完全履约所引起的纠纷。争议的解决（settlementofdisputes）是指双方当事人就争议所做出的处理。其方式可分：协商（negotiation）、协调（conciliation）、仲裁（arbitration）和诉讼（litigation）。常用的句型有：

1.Ithinkalldisputesbetweenusshallbesettledamicablythroughnegotiation.

我认为我们之间的所有争议应通过友好协商解决。

2.Wepromisetotrytosolvethemattertoyoursatisfaction.

我们保证设法解决问题，让贵公司满意。

3.Ourcompanywillcoverthelossesarisingfromit.

因此而产生的损失由我方承担。

4.Weagreetocompensateforallthelosses,butaskyoutodropthelawsuit.

我们愿意赔偿所有的损失，但是我们要求贵公司撤诉。

5.Ifnosettlementscanbereachedthroughnegotiation,thecaseshallbesubmittedtotheArbitrationCommissionforarbitration.

如果协商不能解决，该案件应提交仲裁委员会仲裁。

6.Wefeelpitythatyoushippedbulkproductsnotcorrespondinginqualitywiththesample.

你们运来的这批货与样品的质量不相符，我们深感遗憾。

团队合作人心齐

Dialogue

Elvinhasbeeninthenewcompanyfortwomonths.HisfriendZinawantstoknowhowElvingetsalongwithhisjob.

埃文在这家新公司已经工作两个月了。他的朋友吉娜想了解一下他的新工作怎么样。

Zina:Hi,Elvin.Howdoyoulikeyournewjob?

吉娜：你好，埃文。你的新工作怎么样啊？

Elvin:Prettygood.Mycolleaguesareallquiteeasy-going.It'saveryfriendlyplacetowork.Inall,everythingisgreatsofar.

埃文：很好。我的同事们都很好相处，工作气氛很和谐。总之，目前为止，一切都很好。

Zina:That'sreallyfine.Haveyoulearnedtheropesatyournewjob?

吉娜：那太好了。你对你的新工作熟悉了吗？

Elvin:Almost.Iworkinthesalesdepartment.Thecorporatecultureistotallydifferentfrommyformercompany.WhenIwasassignedataskatmylastjob,Iwastotallyonmyown.butheremostoftheworkisdoneinteams.Everyoneworkscloselywitheachother.SoIcanlearnalotfromitandgetintotheswingofitquickly.

埃文：差不多了。我在销售部工作，公司的企业文化和我以前所在的公司截然不同。以前我分配到任务后，就只靠一个人来完成。但是在那家公司，大多数的工作都是在团队里完成的。每个人都要和其他人密切合作。所以我从中学到很多东西，工作也很快就上手了。

Zina:That'sreallynice.Team—workishighlyvaluedinmanycompanies.It'sveryimportanttobeinvolvedintheteamatwork.

吉娜：很好啊。很多公司都特别注重团队合作。工作中融入团队是很重要的。

Elvin:Yeah,that'sgoodforapositiveworkenvironmentandhelpsmotivateemployees.Ipreferittoworkingindependently.Myformerbosswasextremelycontrollingandoverbearing.

埃文：是呀，这样就有利于创造一个积极的工作环境，并能激励员工。和单打独斗比起来我更喜欢团队合作。我过去的老板控制欲就特别强，还很专横。

Zina:Well,nowyoudon'thavetoworryaboutthat.Yournewplacesoundsreallygood.

吉娜：现在你就不必担心了，你的新工作听起来真不错。

Notes

1.corporateculture企业文化

2.assign['sain]v.分配，指派；归因，确定；n.受让人，接受财产等转让的人

3.getintotheswingof开始熟悉

4.overbearing['uv'bri]adj.傲慢的，骄傲自大的，蛮横的

小贴士

Teamspiritinrecentyearshasbeengettingmoreandmoreattentionbytheenterpriseoperatorsandhasbeenadoptedbymostofthem.Obviously,dictatorialmanagementbehaviorhasn'texistedanymoreinmodernsociety.Neglectingoftheroleofteammeanslargelossintheoperationofthebusiness.Inordertoenhancetheteamcohesion,teamspirittrainingarisesatthehistoricmoment.

近年来团队合作受到企业经营者越来越多的关注，并且被大多数采用。显然，在当代社会，个人独裁的管理行为已经不复存在。忽视团队的作用就意味着在经营中会产生巨大损失。为了提高团队的凝聚力，团队合作培训就应运而生了。

Whatmakesagoodteam?

1.Themembersworktowardsacommonobjective.

2.Themembersco-operatefullywitheachother.

3.Thememberstrusteachother.

4.Themembersshareinformationeffectivelywithintheteam.

5.Thememberslistentodifferentpointsofview.

6.Theytalkopenlyandhonestlywithintheteam.

7.Whenpeopleareunderpressure,othersofferhelp.

如何成为一个优秀的团队？

1.团队成员要为一个共同的目标努力。

2.成员之间相互密切合作。

3.成员之间相互信任。

4.团队能够有效地分享信息资源。

5.成员之间善于听取意见。

6.成员之间话题公开，坦诚相对。

7.遇到压力时，成员间会互相帮助。

期待更详细的资料

Dialogue

Davidiscallinghiscustomertoincreasethepossibilityofsuccessfulcooperation.

戴维正在给客户打电话以增加合作成功的可能性。

David:Hello,thisisDavidWhitefromABCCompany.MayIspeaktoMr.Smith?

戴维：你好，我是ABC公司的戴维·怀特。我找史密斯先生。

Mr.Smith:Speaking.WhatcanIdoforyou,Mr.White?

史密斯先生：我就是。请问有什么事，怀特先生？

David:I'msorrytobotheryou.Iwastoldthatyouhaveanintentiontocooperatewithus,don'tyou?

戴维：很抱歉打扰您了。听说您有意向和我们合作，是吗？

Mr.Smith:Yes,Ido.

史密斯先生：是的。

David:Thankyouforyourattentiontoourcompany.Ihaveafeelingthattherewillbeabrightfutureforustocooperatewithinthefield.IsthereanythingthatIcanofferyou?

戴维：感谢您对我们公司的关注。我觉得我们在该领域的合作会有非常好的前景。有什么我能帮您的吗？

Mr.Smith:Hmm…Iappreciateyoursincerity.I'dliketoknowmoreaboutyourcompany.Couldyousendmesomedetailsaboutyourcompanyandproducts?

史密斯先生：嗯，非常感谢贵公司的合作诚意。我想更多地了解你们公司，你能给我发一些关于贵公司和公司产品的详细资料吗？

David:Noproblem.Iwillsendthemtoyousoon.

戴维：没问题。我马上就给您发过去。

Mr.Smith:That'sverykindofyou.Thankyou.

史密斯先生：太好了。谢谢。

David:You'rewelcome.Iwillassureyouofourbusiness.

戴维：不用客气。我会尽全力促进我们的合作的。

Notes

1.intention[in'tenn]n.意图，目的，意向；打算

2.assure['u]v.使确信，使放心；确保

小贴士

1.Isitpossibletogiveussomedetailsabouttheproduct?

能否给我们提供产品相关的详细资料？

2.Wewanttobuyfoodadditives.Pleasecontactuswiththedetailsofyourproductsandprice.

我们想订购食品添加剂，请附带你们产品的详细资料和价格与我们联系。

3.Themoreweknowaboutyou,themoreorderswewillmake.

我们对贵公司了解得越详细，就会下越多的订单。

4.Iaminterestedinyourplanemodels.CouldyousendmedetailsabouttheWP546model?

我对你们的飞机模型很感兴趣。能给我发一些型号WP546飞机模型的详细资料吗？

5.Pleasecontactusifyouwouldliketohearandseemore.

如果想了解更多信息，请联系我们。

6.Formoreinformation,pleasevisittheprojectsite.

请访问项目主页以了解更多信息。

7.MayIknowmoreaboutyourparty?

我可以了解贵方更多的信息吗？

与客户细谈合作

Dialogue

Sincetwopartieshavetheintentiontopromotecooperation,it'sindispensibletonegotiateforthedetails.

既然双方都有意向合作，协商一下合作细节是必不可少的。

Tom:Sinceyou'dliketoactasoursoleagent,we'dliketoknowyourplantopushthesalesofourproducts.Anagentmaygiveuslotsofhelptobreakintoanewmarket.Ihopeit'sawin-winresultforbothofus.

汤姆：既然你要做我们的独家代理商，我们想知道你推销我们产品的计划。要进入一个新市场，代理商将给我们很大帮助。我希望这对我们是双赢的。

Agent:Well,we'lladvertisealotonTVprogramsandinnewspaper.Atthesametimewe'llexecutewidespreadpromotionactivities.Weproposetheguaranteedannualamountbe$500000forastart.

代理商：嗯，我们会在报纸上和电视节目里做大量广告，同时开展大规模的促销活动。我们建议代理的年销售额开始时订为50万美元。

Tom:That'snotbad.Whatistheterritorytobecovered?

汤姆：那样不错。你要代理哪些地区？

Agent:AlltheareasinLouisianaState.

代理商：路易斯安那州的所有地区。

Tom:Andtherateofcommissionyouaskfor?Weusuallygrantcommissionattherateofabout6%oneverydeal.

汤姆：你想要收取多少佣金呢？我们一般把每笔交易额的6%左右作为佣金。

Agent:Honestly,therateofcommissionyougrantusisfartoosmall.Wewanttogeta10%commission.Becauseourpotentialcustomersarenotfamiliarwithyourgoods,soit'llcostusalotofmoneytopopularizeyourproducts.

代理商：坦白说，你给我们的佣金率太低了。我们想要10%。因为我们的潜在客户对你们的产品并不熟悉，要使你们的产品畅销我们要花不少钱。

Tom:Allright.Weunderstandyourpositioninbeingamiddleman.Wecanmakethisanexceptionandgiveyouan8%commissionforatrialperiodofoneyear.

汤姆：好吧。我们理解你们作为中间商的处境。我们可以破例给你们8%的佣金，试行一年。

Agent:Prettyreasonable.Iamconfidentthatourcooperationwillsucceed.

代理商：很合理。我相信我们的合作会很成功的。

Notes

1.soleagent独家代理

2.win-win[win'win]adj双赢的，双方都获利的

3.grant[grɑ:nt]v.授予；同意；承认，认为；n.授予物，补助金；同意，给予；财产转让

4.middleman['midlmn]n.中间人，经纪人

小贴士

有关合作的名言：

1.Onestrandofsilkdoesn'tmakeathread;onetreedoesn'tmakeaforest.

单丝不成线，独木不成林。

2.Unitedwestand,dividedwefall.

合即立，分即垮。

3.It'sdifficulttoachieveanythingwithoutfriendlysupport.

孤掌难鸣。

4.Theplanninglieswithman,theoutcomewithheaven.

谋事在人，成事在天。

认真签订合约

Dialogue

Thecontractistheguaranteeforbothpartiestokeeppromises.

合约是合作双方履行承诺的保障。

Andrew:Haveyouhadachancetolookoverthedraftcontract?

安德鲁：你看过合同草案了吗？

Bill:Yes,Imadeaveryclosestudyofit.

比尔：是的，昨晚我仔细审阅了合同草案。

Andrew:Anyquestions?

安德鲁：有什么问题吗？

Bill:Yes,thereisapointwhichI'dliketobringup.Ifoundsomeclausesinthiscontractareinconflictwiththesupplementaryconditions.Howdowedealwithit?

比尔：是的，有一点我想提一下，我看到有些合同条款与附加条款有冲突，该怎样处理？

Andrew:Ithinkthesupplementaryconditionsshouldbetakenasfinalandbinding.Doyouagree?

安德鲁：我认为如果有冲突应以附加条款为准。你同意吗？

Bill:Isee.Wecanacceptthat.

比尔：我明白了，我们可以接受。

Andrew:Isthereanythingelse?

安德鲁：还有什么问题吗？

Bill:No,nothingmore.

比尔：没有了。

Andrew:OK,wemustmakeitclearinthecontract.Iwilladdthetermtothecontractsoon.

安德鲁：好的，我们必须在合同中加以明确。我马上把这个条款加到合同里。

（amomentlater）

（过了一会儿）

Andrew:Pleaselookthisoverbeforewesignit.Ifthereisnoproblem,shallwesignthiscontractnow?

安德鲁：请在签合同之前再过目一遍。如果没问题的话，我们现在就签约好吗？

Bill:Ofcourse.I'vebeenlookingforwardtothismoment.

比尔：当然可以。我一直都很期待这个时刻呢。

Notes

1.inconflictwit和……有矛盾，不一致

2.binding['baindi]adj.必须遵守的，有法律约束力的；n.镶边，（书籍的）封皮

3.lookover把……看一遍，把……过目；察看，参观

小贴士

contract合同，订立合同

makeacontract签订合同

contractor订约人，承包人

placeacontract订合同

contractual合同的，契约的

enterintoacontract订合同

signacontract签合同

drawupacontract拟订合同

getacontract得到合同

landacontract得到或拥有合同

awrittencontract书面合同

countersignacontract会签合同

draftacontract起草合同

copiesofthecontract合同副本

originalsofthecontract合同正本

anicefatcontract一份很有利的合同

anexecutorycontract尚待履行的合同

庆祝双赢合作

Dialogue

Havingdinnerisacommonwaytocelebratecooperation.

吃饭是庆祝合作的比较常见的方式。

Peter:Mr.White,Iwonderifyouhavetimethisevening.

彼得：怀特先生，您今天晚上有空吗？

Mr.White:Iamavailablethisevening.Doyouhaveanyplans?

怀特先生：有的。你有什么安排吗？

Peter:Wouldyoubeinterestedindiningwithustocelebrateourcooperation?

彼得：今晚请你吃个饭来庆祝我们的合作成功，可以吗？

Mr.White:Oh,that'sverykindofyou.I'dliketo.

怀特先生：噢，你真是太好了。我很乐意去。

Peter:Whichkindofrestaurantdoyouprefer,ChineseorWestern?

彼得：您是想去中餐厅还是西餐厅？

Mr.White:I'veheardofthatChinahasauniqueandlonghistoryfoodculture,soI'dliketotastethelocalcuisine.

怀特先生：我听说中国有独特且历史悠久的饮食文化，因此我想品尝一下当地的特色佳肴。

Peter:Noproblem.Iknowafamousrestaurantnearby.Thecuisinethereisdeliciousandhasitsownspecialty.Howaboutgoingthere?

彼得：没问题。我知道这附近有一家很有名的餐厅。那儿的每一道菜都很美味，各有特色。您觉得去那怎么样？

Mr.White:It'suptoyou.

怀特先生：由你来定。

Peter:OK,I'llpickyouupat6:00p.m.,ifit'srightwithyou.

彼得：好的。如果方便的话，我晚上6点去接您。

Mr.White:Ofcourse.Seeyou.

怀特先生：当然可以。再见。

Peter:Seeyou.

彼得：再见。

Notes

1.unique[ju:'ni:k]adj.独特的，独一无二的，稀罕的

2.foodculture饮食文化

3.cuisine[kwi'zi:n]n.烹饪，佳肴

小贴士

1.Toourpleasantcooperation!

为我们合作愉快干杯！

2.Iamgladtocollaborateactivelywithyouinthenewfield.

很高兴和贵公司在新领域里积极合作。

3.Themarriageofourtwocompaniesisamatchinheaven.

我们两家公司的联姻是天造地设的结合。

4.We'llholdacelebrationtotreatyouthisevening.

我们今晚将举行一场庆祝会犒劳大家。

5.Champagnecorksarepoppingthroughoutthecelebrations.

庆祝会上开香槟的砰砰声不绝于耳。

6.Weeventuallycreateawin-winsituationwithoursolidarityandtirelessefforts.

通过大家的团结一致和不懈努力，我们最后创造出双赢的局面。

7.Iproposeatoasttooursuccessfulcooperation.

我提议为我们的合作成功干杯。