03 产品销售

03产品销售

展销会，你准备好了吗

Dialogue

JoeisinchargeofthepreparationofthefairnextThursday.

乔负责下周四将要举行的展销会的准备工作。

Manager:Joe,howisthepreparationforthefair?

经理：乔，展销会准备得怎么样了？

Joe:Iamconcernedforthehalldecoration.

乔：我对大厅内的装潢布置很担心。

Manager:What'sthematter?

经理：怎么了？

Joe:ItshouldbecompletedbynextWednesdayandwehaveonlysixdaysleft.

乔：装潢应该在下周三结束，我们只剩下六天的时间了。

Manager:Ithinkwemustcatchtime.TheopeningceremonywillbeheldonnextThursday.Haveallthevisitorsbeennotified?

经理：我想我们必须要抓紧时间了。开幕式定于下周四举行。通知所有客户了吗？

Joe:Yes,Isentformalinvitationstothemhalfamonthago.I'mgladthatourexhibitionhallisonthefirstfloor,sothatmorepeoplecanvisitourdisplay.

乔：是的。半个月前我就已经给他们发去正式请柬了。很高兴我们的展厅在一楼，这样会有更多的人能看到我们的展览。

Manager:Haveyoupreparedtheguidebookincludingtheintroductionandschedulesofthefair?

经理：手册也准备好了吗，里面包括这次展销会的介绍和日程安排吗？

Joe:Yes,Ihave.Ialsohavepreparedafairmemo.

乔：准备好了。我还准备了一份展销会备忘录。

Manager:Whataboutthetransportoftheexhibits?

经理：展览品的运输情况怎么样？

Joe:Sofarsogood!Theyareallreadyinthewarehouse.

乔：目前一切顺利！展览品都已经在仓库里准备好了。

Manager:Great!Ihopeeverythingisingoodorderbeforethefair.

经理：很好。我希望展销会之前一切准备就绪。

Notes

1.decoration[dek'rein]n.装饰；装饰品；勋章

2.cherish['teri]v.珍爱；抱有（希望等）；抚育

3.guidebook['gaidbuk]n.旅行指南，参考手册

4.ingoodorder整齐；情况良好

小贴士

展销会上常用句型：

1.Noonecanmatchusasfarascostperformanceisconcerned.

就性价比而言，没有任何厂家能和我们相比。

2.Thepurposeofmycominghereistoinquireaboutthepossibilitiestoestablishtraderelationswithyourfirm.

我此行的目的是想寻求与贵公司建立贸易关系的可能性。

3.Ithinkourtwopartiescandrawupatentativeplanfirst.

我认为我们双方可以先草拟一份临时方案。

4.Ithinkyou'llknowourproductsbetterafterthisvisit.

我觉得此次参观后您会对我们的产品有更深的了解。

5.Allthesearticlesareourbestsellinglinesthisyear.

所有的这些产品都是我们今年的畅销货。

6.Ifyouareinterestedinourproducts,Iwillpreparealistofthem.

如果您对我们的产品感兴趣的话，我可以列表供您参考。

7.Ourpolicyisnottograntexclusivity.

我们的方针是不授予专卖权。

8.Theseareinternationalpractice.Wecan'tbreakthem.

这些是国际惯例，我们不能违背。

市场调查莫草率

Dialogue

It'snoteasytocarryoutamarketresearch.

要做一份市场调研并非易事。

A:Howtocarryoutamarketresearch?

A：市场调研是怎样做的？

B:Hmmm…that'saverywidequestion.Oneoftheobjectsofmarketresearchistofindoutwhethertheproductswillhaveamarketornot.

B：嗯……，这是一个范围很广的问题。市场调研的目标之一就是要找出这种产品是否有市场。

A:Whodoesthiskindofjobthen?

A：那么由谁来做这个工作？

B:Sometimeswecarryitoutbyourselves,butforthemajorproductscostinghigherwewouldemployspecialists.Themarketresearchbudgetnormallytakesup2%to3%ofthecompanysales.

B：有时我们自己搞调研，但对于那些开发费用高的主要产品，我们请专家做调研。调研的预算一般占公司销售额的2%到3%。

A:Itseemsthatyourcompanyattachesgreatimportancetothemarketresearch.

A：看来你们公司很重视市场调研。

B:Ofcourse.Informationisacriticalingredientinformulatingandimplementingasuccessfulmarketingstrategy.Whenstartingaresearch,wealwayscollectthesecondarydatafirsttoseewhethertheirproblemshavebeenpartlyorwhollysolvedratherthanthecostlyprimarydata.

B：当然。制定和实施一项成功的市场营销战略，信息是至关重要的一部分。开始做调研时，我们通常会先收集次级资料以判断问题是否部分或全部得到解决，而不是先去收集成本很高的初级资料。

A:What'sthatmean?Whatisthecostlyprimarydata?

A：那是什么意思？什么是成本很高的初级资料？

B:Primarydatacanbecollectedinfourways:observation,focusgroups,surveysandexperiment.Itwillcostmuchinordertoensureasuccessfulandefficientsurvey.Thegeneralruleisthatthemoredevelopedthecountry,thegreatertheinformationavailable,andsoisthecost.

B：初级材料的收集方法有4种：观察、专题讨论、问卷调查和实验。为了确保调研成功有效，调研成本是很高的。一般地，国家越发达，可获得的信息越多，调研成本也是如此。

Notes

1.specialist['spelist]n.专家；专科医生

2.takeup开始从事；把……继续下去；着手处理；占去

3.attachimportancetosth.对……引起重视

4.ingredient[in'gri:dint]n.成分；原料，配料；因素

小贴士

Sevencharacteristicsofgoodmarketingresearch:

有效市场调研有7个特征：

1.scientificmethod

科学的方法

2.researchcreativity

调研的创造性

3.multiplemethods

多种方法

4.interdependenceofmodelsanddata

模型和数据的相互依赖

5.valueandcostofinformation

信息的价值和成本匹配

6.healthyskepticism

适当的怀疑态度

7.ethicalmarketing

合乎职业道德的市场营销

广告要有吸引力

Dialogue

Jane'steamisgoingtodesignanadvertisementoftheirnewcar.

简的团队要为公司的新汽车设计一则广告。

Jane:Julia,haveyougotanyideasabouttheadvertisingofournewcar?

简：朱莉亚，关于我们新汽车的广告你有什么看法吗？

Julia:Wecanstartanationalcampaignnextmonth.Iplantousethemediamixtoreachourtarget.Ourmaingoalistoestablishbrandawarenessamongourtargetcustomersandmakethemknowtheoperatingperformanceofourcar.

朱莉亚：我们下个月可以开始做全国范围内的宣传。我打算利用媒体组合达到市场目标。我们的主要目的是向目标客户树立品牌意识，使他们了解我们汽车的操作性能。

Jane:Sowhatdoyouseeasthemosteffectivemeansofadvertising?Imeanwhatgivesusthemostbangsforthebuck.Advertisingseemstobecomelesseffectivebecausetherearemoretypesofmediaandconsumersarebecomingmoreskeptical.

简：那么你觉得什么才是最有效的广告方式？我的意思是通过哪种途径我们得到的回报最多。因为宣传媒体比以前多了，而且消费者对广告也渐渐产生了怀疑，广告好像没以往那么有效了。

Julia:ObviouslyTVwillshowourcapabilitiesthebest,butitisalsoexpensive.Toomuchofourbudgetwouldbedrainedandnotmuchsalesrevenuewouldbegenerated.Radioadcostslessandhasawidespreadbutitcan'tshowourcar'sfeaturesverywell.

朱莉亚：很显然，电视广告最能表现我们的实力，但费用也高。我们的预算很快就会花光，而且不一定能带来好的销售收入。广播虽然花费较低、覆盖面广，但是却不能很好地展示我们产品的特色。

Jane:Sodoyouhaveabetteroption?

简：那么你有更好的主意吗？

Julia:Ithinkwecouldpublicizeourproductsbyadvertisinginglossymagazines.ThecostwouldbelowerthanTVbyfar,butourfeaturescouldstillbeseen.Andalsocarownersoftenbuycarrelatedmagazines.

朱莉亚：我认为我们可以在印刷精美的高级杂志上宣传我们的产品。投入比电视广告要少得多，还能展现出产品的特色。而且有车一族也经常购买和汽车相关的杂志。

Jane:Soundsnotbad!

简：听起来不错！

Notes

1.campaign[km'pein]n.运动；战役；竞选运动；v.参加竞选，从事运动

2.performance[p'f:mns]n.表演；实行；履行；性能；本事

3.bang[b]n.猛击，猛撞；砰砰的声音；劲儿，活力

4.buck[bk]n.钱；雄鹿，雄兔；v.（马等）猛然弯背跃起；闲谈；吹牛

5.skeptical['skeptikl]adj.怀疑的

6.generate['denreit]v.产生（光、热、电等）；发生，引起

7.glossy['glsi]adj.光滑的，有光泽的；浮夸的；n.有光纸印刷的杂志

小贴士

AdvertisinginModernSociety

Advertisingisthemostimportantmeansofpromotingbusinessesandtheproductstheymanufacture.It'susedthroughouttheworld.Awell-usedformofadvertisingistheuseofcouponsthatarefoundinnationalmagazinesandlocalnewspapers.Anindividualstoreownermayincludeacouponinhislocaladvertising.Thecustomersareinvitedtoclipthecouponandbringittothestoretoreceiveafreegiftorareducedpriceonmerchandise.Thisisparticularlypopularbecausethemerchantcaneasilyassesstheeffectivenessofhisadvertisingbykeepingtrackofthenumberofreturnedcoupons.Themessmediausedincludemagazines,directmail,radio,television,billboardsandnewspapers.

现代社会中的广告

广告是宣传企业、推销企业产品的最重要的手段。全世界都在用广告。一种常用的广告形式是送优惠券，这种优惠券登在全国性杂志和地方性报纸上。个体店主可以在当地广告中加入一份优惠券，邀请公众剪下优惠券并凭券到商店领一份免费礼物或购买减价商品。这个方法很流行，因为店家通过回收的赠券数量就可以很容易地评估广告的效果。可以应用的大众媒体包括杂志、直接邮寄、广播、电视、广告牌和报纸等。

绝妙广告语欣赏：

1.Engineeredtomovethehumanspirit.

人类精神的动力。（梅塞德斯——奔驰）

2.Goodtothelastdrop.

滴滴香浓，意犹未尽。（麦斯威尔咖啡）

3.Taketimetoindulge.

尽情享受吧！（百事可乐）

4.Poetryinmotion,dancingclosetome.

动态的诗，向我舞近。（丰田汽车）

5.Thinkoutsidethebox.

不同凡想。（苹果电脑）

6.Fresh-upwithSeven-up.

喝七喜，冰爽一下。（七喜）

7.Justdoit.

只管去做。（耐克运动鞋）

8.AKodakMoment.

就在柯达一刻。（柯达胶卷）

怎样销售最给力

Dialogue

JohnSmithhasbeeninShanghaifortwoyears.Heis28andstillsingle.Hehasnoapparentliabilities.JaneKantisaninsurancesaleswomanandwantstopersuadeJohntobuyinsuranceforhimself.

约翰·史密斯来上海已经两年了，是一位28岁的单身人士，并无明显的负担。简·康德是一名保险推销员，她想说服约翰给他自己买份保险。

Jane:Mr.Smith,I'vepreparedaproposalforyouaccordingtoyourpersonaldata.Shallwemoveonwithit?

简：史密斯先生，我已根据你个人资料草拟了一份建议书。我们可以深入研究一下吗？

Mr.Smith:MissKant,Ireallydon'tseethepointofgettinganinsurancepolicy.I'mstillyoungandsingle.What'smore,Ihavefixedincomeandsomesavingsofmyown.

史密斯先生：康德小姐，我真的不觉得保险对我有用处。我还很年轻，也没有成家立业，更重要的是，我有固定的收入和自己的存款。

Jane:You'reright.Butyou'llgetmarriedandhavechildreneventually,won'tyou?Whydon'tyouhaveaninsurancecoverwhenyou'reyoungandhealthy?daremakesureyou'llneeditwhenyougetmarriedinthefuture.Youmaychoosetogetitcheapnoworexpensiveinthefuture.

简：是的。但是你最终要结婚生子，不是吗？为什么不在自己年轻力壮时买份保险呢？我敢肯定你将来结婚时会用得上的。你现在可以买一份便宜的保险，否则将来买的话会很贵。

Mr.Smith:Willthereturnbebetterthanthebanksavings?

史密斯先生：得到的回报会比银行存款好吗？

Jane:Inthelongrun,yes.Youcanregarditasalongterminvestmentplan.Andwearetalkingaboutaquitesecureinvestmenthere.Youwillseethatyourtotalcashvalueanddividendsaccumulateveryfast.

简：从长远来看，当然是的。你可以把这作为一项长远的投资计划，而且我们提供的是非常稳健的投资。以后你就会发现你的兑现金额及红利累积增长得有多快。

Notes

1.personaldata个人资料

2.moveon继续前进；更换工作（话题等）；离开

3.point[pint]n.意义，目的；用途；观点；分数

4.insurancepolicy保险单

5.fixedincom固定收入

6.insurancecover保险保障；保险范围

小贴士

HowtoExchangeGoodsSuccessfully

Marketingcanbedefinedasanyhumanactivitywhichisdirectedatsatisfyingdemandsbycreatingandexchanginggoodsandvaluewithothers.Nowadaysfirmsarefacingstiffcompetitionandthefirmswhichcanbestsatisfycustomerdemandswillsurviveandmakethelargestprofits.Goodsareproductsoflaborusedtoexchange.Theessentialofmarketingistomaketheexchangeofgoodsorservicetakeplace.Fourconditionsmustexisttorealizetheexchange.

First,anexchangerequiresparticipationbytwoormoreindividuals,groups,ororganizations.

Second,eachpartymustpossessessomethingvaluablethattheotherpartydesires.

Third,eachpartymustbewillingtogiveupits“somethingofvalue”togetthe“somethingofvalue”heldbytheother.

Forth,thepartiestotheexchangemustbeabletocommunicatewitheachothertomaketheir“somethingofvalue”available.Thatistosay,thetwopartiescommunicatetomaketheir“somethingofvalue”availabletoeachother.

如何成功地交换产品

市场营销可以定义为：通过创造产品与价值并与他人交换，旨在满足人们需要的一切人类活动。如今，企业间的竞争很激烈，只有那些能更好地满足顾客需要的企业才能得生存并获取最大利润。商品是用于交换的劳动产品。销售的实质就是使商品或服务的交换发生。要进行某一交换，就必须同时存在以下4个条件：

第一、任何交换必须有两个或更多的个人、群体或组织参与；

第二、每一方都必须拥有另一方渴望得到的某种有价值的东西；

第三、一方必须愿意舍弃自己“某种有价值的东西”以得到另一方拥有的“某种有价值的东西”；

第四、参与交换的各方必须能相互沟通，以使他们的“某种有价值的东西”进行交换。也就是说，双方通过沟通使得对方能得到他们各自“有价值的东西”。

外贸流程要熟悉

Dialogue

Beforeshippingthegoods,thesellerandthebuyerneedtonegotiateaboutinsurance.

在运输货物前，买方和卖方需要就保险事宜进行协商。

A:MayIaskwhatinsurancecoversaccordingtoyourusualCIFterms?

A：请问根据你们常用的到岸价格条款，都包括哪些险别？

B:Well,intermsofCIF,wewillcoverthegoodsagainstWithParticularAverageplusRiskofBreakage.

B：依据到岸价格条款，我们会为这批货投保水渍险加破碎险。

A:Ithinkwe'dbetterhaveinsuranceagainstAllRisks.

A：我想我们最好还是投保一切险。

B:Wethinkso,too.IfAllRisksisnotguaranteed,incasethereisanyseriousproblem,we'llsufferagreatlossthatwecan'tafford.

B：我们也是这样想的。如果不办理一切险，万一出了什么严重问题，我们会遭受无法承担的巨大损失。

A:JudgingfromtherecentsituationintheMiddleEast,IhopetoaddinsuranceagainstWarRisks.

A：从近来的中东局势看，我希望能够加保战争险。

B:Noproblem.WeagreetoaddthecoverageofWarRisks,butthepremiumshouldbebornebyyourcompany.

B：没问题。我们同意加保战争险，但其保费由贵公司承担。

A:OK,it'sadeal.

A：好的，成交。

B:Youmayrestassuredthatwewillhavethegoodsinsuredassoonastheyareshippedasyourequired.Theunderwritersareresponsiblefortheclaimasfarasitiswithinthecover.

B：你们可以放心，货物运输时，我们会按贵方要求给货物投保。只要是在保险责任范围内，保险公司就应负责赔偿。

Notes

1.CIF（costinsuranceandfreight）到岸价

2.AllRisks一切险

3.WarRisks战争险

4.underwriter['ndrait]n.保险商；承诺支付者；承购人

5.asfaras就……而言；远到……；到……程度

小贴士

简单的外贸流程：

1.建立外贸业务关系

2.报价（发盘、还盘、接受、询盘）

比较常用的报价形式有：FOB（船上交货价格）、CNF（成本加运费）、CIF（到岸价包括成本、保险费加运费）。

3.签订出口合同（付款方式、保险、包装运输）

4.安排装运（备货、包装、订舱、装箱、运输）

5.报关（准备报关材料、提供单证）

6.收汇

7.核销

8.退税

订单一下业务成

Dialogue

Ifthereisnodisputeinthenegotiation,thebuyerwillplacetheorder.

如果在谈判中无异议，买方就会下订单。

A:Mr.Smith,ifyoucangivethefinalofferIwant,Icanplacetheorderrightaway.

A：史密斯先生，如果你们提供的最后报盘合适，我可以立刻下订单。

B:I'msureyou'llfindourpricemostfavorable.Themarketpricesforcottongoodshavegoneuptremendouslyinrecentyears,butourpriceshaven'tchangedmuch.

B：你会发现我们的价格是最优惠的。近几年来，棉织品的市场价格上涨幅度很大，而我们的价格变化并不大。

A:ButIhavealargeorder.WhatkindofdiscountcouldyougivemeifIweretoplaceanorderfor500sets?

A：但是我订单量很大。如果我下500套的订单，你们可以给我多少折扣？

B:Onanorderof500,wecangiveyouadiscountof2percentatthemost.

B：订500套订单，最多给2%的折扣。

A:Whatistheearliesttimewhenyoucanmakedelivery?

A：最快什么时候交货？

B:Wecouldshipyourorderwithintwentydaysofreceivingyourpayment.

B：在收到你方货款的20日内发货。

A:Youknowthatthetimeofdeliveryisveryimportanttous.Couldweexpectanearliershipmentwithintwoweeks?

A：你知道发货时间对我们很重要。能在收到货款的两周内发货吗？

B:Weshalleffectshipmentassoonastheproductsareready.Ibelievethattheproductswillreachyouasearlyaspossibleandingoodorder.I'msuretheywillgiveyoucompletesatisfaction.

B：货物准备好后我们会尽快发货的。我相信货物会尽快并完整地运到，一定会令您满意的。

A:I'dliketogoaheadandplaceanorderfor500sets.Thankyouverymuchforyourcooperation.

A：那我就先下500套订单，非常感谢您的合作。

B:Notatall.

B：不客气。

Notes

1.marketprice市场价

2.tremendously[tri'mendsli]adv.惊人地；非常，十分

3.atthemost至多，不超过

4.makedelivery交货

小贴士

订单英语：

1.We'dliketoorderyourproducts.We'llfaxourofficialorderlater.

我们想订你们的货，稍后会传真过去正式的订单。

2.CanwemakeachangeonorderNo.6958?

我们可以修改一下订单号为6958的订单吗？

3.What'stheminimumquantityofanorderforyourproducts?

你们产品的最小订单量是多少？

4.Thesizeofourorderdependsgreatlyonyourprices.

我们的订单量在很大程度上取决于你方提供的价格。

5.Asatrialorder,pleasesendus80setsonlysothatwemaytestthemarket.Ifsuccessful,wewillgiveyoulargeordersafterwards.

这是试订单，请给我们发80套以便我们调查市场。如果销售成功，我们以后会下更大的订单。

6.IwanttotellyouhowmuchIappreciateyourorder.

我想说非常感谢您订购我们的产品。

也可以这样说：

Iwouldliketosaythankyouverymuchforyourorder.

7.Great!I'lljustfillinthepurchaseorderandhaveyousignit.

好极了!我马上写订购单并请您签字。

8.Wewillgettheproductsdispatchedwithinthestipulatedtime.

我们会按期交货的。

9.Theearliestdeliverywecanmakeisattheendofnextmonth.

我们最快的交货日期是下个月月底。

怎样付款方便快捷

Dialogue

Thenegotiationhasreachedthefinalstage.Thetwopartiesarediscussinghowtomakethepayment.

谈判进入了最后阶段，双方正在讨论以何种方式付款。

A:Allright,we'vesettledthequestionsofprice,qualityandquantity,thenthetermsofpayment.

A：好了，我们已谈妥价格、质量和数量问题，接下来就谈谈付款方式。

B:Weonlyacceptpaymentbyirrevocableletterofcreditpayableagainstshippingdocuments.

B：我们只接受不可撤销的、凭装运单据付款的信用证。

A:Isee.CouldyoumakeanexceptionandacceptD/AorD/P?

A：我明白。你们能破例接受承兑交单或付款交单方式吗？

B:IamsorrybutI'mafraidnot.Weinsistonaletterofcredit.

B：很抱歉，恐怕不能。我们坚决要求采用信用证付款。

A:WhenIopenaletterofcreditwithabank,Ihavetopayasumofdeposit.That'lltieupmymoneyandincreasethecostofmyimport.

A：要在银行开立信用证，我得付一笔押金。这样会占压我的资金，增加进口成本。

B:Youmayconsultyourbankandseeifitispossibletoreducetherequireddeposittoaminimum.

B：你可以和开证行商量一下，看他们能否把押金减少到最低限度。

A:ButtherewillbestillbankchargesinopeningtheL/C.IfyouwouldacceptD/AorD/Panddrawonmejustasiftherenogreatdifferencetoyou,butitwoulddomeagreatfavor.

A：但是开立信用证还是要支付银行手续费。如果你能接受承兑交单或付款交单，你就当做是信用证一样给我开汇票，这对你来说没多大区别，但是对我帮助很大。

B:Well,youmustbeawarethatanirrevocableletterofcreditgivestheexportertheadditionalguaranteeofthebank.WealwaysrequirepaymentbyL/Cforourexports.Andtheotherwayround,weuseL/Cforourimports.

B：你也应该知道，不可撤销的信用证给出口商增加了银行的担保。我们出口一向要求采用信用证，反过来讲，我们进口也是信用证付款。

A:Well,itseemsthatthereisnoroomformaneuvers.

A：好吧，看来没有回旋的余地了。

B:I'msorryaboutthat.

B：我为此很抱歉。

Notes

1.irrevocable[i'revkbl]adj.不能撤销的；不能取消的；不能变更的

2.L/C（=letterofcredit）跟单信用证

3.tieup拴住，捆牢；使难以动用；阻碍

4.minimum['minimm]adj.最少的，最低程度的；n.最低限度，最小量

5.D/A（DocumentagainstAcceptance）承兑交单

6.D/P（DocumentagainstPayment）付款交单

7.drawonsb.向某人开立汇票

8.maneuver[m'nu:v]n.策略；（复数）演习；调遣；v.（巧妙）控制；用策略

小贴士

外贸常用的付款方式：

一、信用证（LetterofCredit，简称L/C）。

二、汇付，主要包括电汇（TelegraphicTransfer，简称T/T）、信汇（MailTransfer，简称M/T）和票汇（DemandDraft，简称D/D）3种。

三、托收（Collection），主要包括付款交单（DocumentsagainstPayment，简称D/P和承兑交单（DocumentsagainstAcceptance，简称D/A）两种。

信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证，是银行有条件保证付款的单证，是目前国际贸易付款方式最常用的一种付款方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款交存银行，由银行开立信用证，通知卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。信用证对买方的约束比较大，要占用一定的信用额度和资金，对于卖方来说，信用证比A/P，D/P等方式要保险得多，银行是第一付款人。当然银行也有倒闭的风险，所以选择开证行时银行信用相当重要。

电汇（T/T）是汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支付一定金额的一种汇款方式。付款交单（D/P），是卖方的交单以买方的付款为条件，即买方将汇票连同货运单据交给银行托收时，指示银行只有在买方付清货款时，才能交出货运单据。

承兑交单（D/A），是指出口方的交单以进口方在汇票上承兑为条件。即出口方在装运货物后开具远期汇票和单据，委托银行在进口方承兑汇票后，将商业单据交给进口方，进口方在汇票到期时付款。

包装运输很关键

Dialogue

DaisyandMr.Whitearediscussingthepackaging.

黛西和怀特先生正在讨论包装问题。

Daisy:Mr.White,nowthatthepriceisdecidedon,wecandiscussthepackaging.

黛西：怀特先生，既然价格已经谈妥了，我们可以讨论一下包装问题。

Mr.White:Whatabouttheprotectivepackingduringtransit?

怀特先生：用于运输的保护性包装是怎样的呢？

Daisy:Ourshippingarrangementsareverycareful.We'llwrapeachtoyinsixlayersofbubble-wrapandthenpacktheminseparateboxes.Andthenpackthemadozentoonecarton,grossweightabout20kilosacarton.

黛西：我们的运输安排是很细致的。每个娃娃用泡沫包了6层，放进独立的包装盒。然后一个纸箱内装一打，每箱毛重20公斤。

Mr.White:Couldyouusewoodencasesinstead?I'mafraidthecardboardboxesarenotstrongenoughforlong-distanceoceantransportation.

怀特先生：你们能否改用木箱?恐怕纸板箱用于远洋运输不够结实。

Daisy:Cartonsarecomparativelylight,andthereforeeasytohandle.Theywon'tbestowedawaywiththeheavyload.What'smore,we'llusemetalstrapstoreinforcethecartons.

黛西：纸板箱相对来说比较轻，便于搬运。纸箱不会和别的重物堆放在一起。此外，我们还会用金属条加固纸箱的。

Mr.White:Allright.Weagreetocardboardcartonsforouterpacking.Butthepackagingmustbewaterproofaswellasstrongenoughtowithstandshockandroughhandling.Onthecartons,pleasemarkwording“Nottobestowedunderheavycargo”and“Protectagainstwater”.

怀特先生：好吧。我们同意用纸板箱做外包装。但是包装必须防水、坚固，经得起震动和粗暴搬运。请在纸箱上标明“勿置于重物下”和“注意防水”。

Daisy:Thatisoutofquestion.Wealwaystakeextracarewitheveryshipmentandwehaveneverhadanyproblemwithbreakage.

黛西：那是当然的。我们对每一次装运都格外小心，从来没有一次破损的。

Notes

1.layer['lei]n.层；v.分层；将某物堆积成层

2.gross[grus]adj.总的；粗鲁的；令人讨厌的；n.总量，总额；v.总共赚得

3.stowaway理舱，把货物堆放好

4.reinforce[ri:in'f:s]v.加固，加强；使更具说服力

5.waterproof['w:tpru:f]adj.防水的，耐水的；n.防水材料；雨衣

6.outofquestion毫无疑问

小贴士

包装包括运输包装（外包装或大包装）和销售包装（内包装或小包装），是为了保护商品的质量完好和数量完整而采取的措施。具体来说，运输包装不仅要起到防止货物在运输途中受损的作用，也应具备装卸方便、贮存和防盗的功能。

包装标示：

Don'tCast勿掷

HeaveHere起吊点（此处起吊）

HandlewithCare小心轻放

Inflammable易燃物，避火

KeepDry保持干燥

KeepAwayfromMoisture防潮

KeepinaCoolPlace储存于阴凉处

KeepinaDryPlace储存于干燥处

KeepUpright请勿倒置

TobeProtectedfromHeat避热

ThisSideUp此方向上

OpenfromThisSide由此开启

DangerousWhenWet遇水危险品

NottoBeLaidFlat切勿平放

运输常用词汇：

destination目的地，目的港

dischargingport卸货港

dispatch发货，发送

freight货运，运费

meansoftransport运输方式

portofarrival到货港

portofdischarge/unloading卸货港

portofdelivery交货港

portofdispatch发货港

portofloading装货港

shipper货主，托运人，发货人

byair空运

dateofcompletionofdischarge卸完日期