第六章 会做生意的人，在合作理念上有1%和你不同

现代社会里经商，单枪匹马，独自打江山已经是日薄西山的做法了。当代商场讲究双赢、多赢，讲究借力打力，团队协作。

而商场上，合作能力已经逐渐成为衡量一个人成功与否的关键因素。作为一个生意人在处理人与人之间关系时，遵循着什么样的原则来为他们建立庞大且坚固的人际关系网呢？怎样将自己的关系网扩的更大更稳，会做生意的人会注重自己的合同，言必信，诺必果；他们注重社会责任，自己的责任决不推辞；他们注重在双边交往中保持本色，坚守自己的利益，擅长讨价还价；他们善于借用他人及团结的力量来成就自我的辉煌；他们善于站在别人的角度去全盘考虑问题；他们时时将谦逊记在脑中，这样才会赢的精明生意人的最后1%。

★会做生意的人，从来不在太阳底下吃独食

商人必须绕过的一个障碍是“独”障：与竞争对手争利、与合作者争利，总想自己拿大头、别人拿小头，吃独食吃来吃去注注导致无食可吃。

“人”字是一撇一捺组成，相互支撑，表明人要互相依靠。构建和谐社会是当代中国的主旋律。“和”是由“禾”与“口”组成，意思是每个人都有饭吃；“谐”是由“讠”与“皆”组成，意思是每个人都有发言权。“和谐”的本质就是人人都有经济、政治待遇。

浙江人深入地领会了中国传统文化的精髓并巧妙贯穿于经商实践。他们有钱大家赚，抱团打天下，从不吃独食。在外经商只要站住脚，就一人带一家，一家带一姓，一姓带一村，一村带一镇，一镇带一县，进而形成规模大、协作好、分工细、效率高、竞争力强的网络经济，散居在全国各地的浙商，哪怕只有三个人在一起，也能团结互助，共同赚钱。他们认为“团结就是力量”的法则同样适用于商场，抱团打天下相对于单打独斗的优势在于凝聚力更强，可以把市场经营的风险降低到最少限度。他们以亲情、血缘、老乡等为纽带，联接成相互信任相互支持的团体。

受金融危机的影响，人们节约意识也不断增强，拼车、拼房、拼婚……一时间，“拼”的风潮正方兴未艾。在这股风潮中，商家“拼”生意却格外地引人注目。

浙江梅园路附近的小店铺看到，一些小吃店都在“拼”做生意。一条街上有10来家店，其中有3家“拼店”，他们早上卖早点，晚上卖夜宵；有的则是一家店中一半卖早餐，包括油条、豆浆米粉、馒头等，一半卖的是西式面包，奶茶等。

位于荔城大道附近的一家豆浆店的老板的经营方法则来源于“不吃独食”的原则。他的店主要经营早点，为了节省开支，他便在店门口开辟出一小块地方，租给一家奶茶店。受人工、原材料成本上涨的影响，虽然今年的总营业额与去年同期相比要高出一点，但由于柴米油盐都在涨价，故利润不升反降。他说，拼店可以带来一笔可观的收益，可以减少部分负担，算下来，一个月能增加1000多元的收入，这叫“堤内损失堤外补”。

另一家早餐店则将晚上的时间“打包”租出去。该老板本来只做早餐生意，每天到了上午10时许就开始打烊，通常这段时间是关门的，闲着也是闲着，与其闲置，不如出租。后来便把这段空闲时间以月租金1000多元租给一家小吃店，他还不无风趣地说，这叫打时间差，赚空间钱。

根据约定，承租者可以在中午11点到晚上11点的时间内使用店内包括桌子、餐具、空调、水电等。承租人郑先生表示，要是自己独自租店面，一个月租金起码得5000元，而且场地不大，位置也没有这么理想，同时还要花钱装修、添置桌椅等。为此，作为承租者，郑先生对这种“拼店”做生意的风潮赞赏有加，认为这是互利双赢的一着妙棋。

而且，部分小吃店还把店面一分为二，一半自己经营，一半租给他人。这样一份租金两人承租，不但彼此可以减少支出，而且因经营的品种不同可吸引更多的消费者。

冯军来自中关村。中关村从来都不缺小老板，他们租一个柜台就开业，每天起早贪黑，搬箱子，吃盒饭，赚一块两块的辛苦钱。但土生土长的中关村公司很少能做大，冯军创立的华旗资讯是个例外。

13年前，清华毕业生冯军在中关村搬箱子，每天扛着机箱、键盘一个个柜台挨着送货，因为他有一句“加五块就卖！”的口头禅，他的外号就被叫成了“冯五块”。现在，冯军的公司有了1500个员工，爱国者MP3、机箱等产品做到了当之无愧的中国第一。当年很多买他货、笑他傻的小老板都成了他的代理商，每天为他打工赚钱。现在，冯军已经成了“中关村人”的代表与骄傲。

冯军今年37岁，1992年从清华土木系毕业后，他没有去被分配的北京建筑工程总公司工作过一天，就来到了中关村。生意从租两平方米的桌子开始，最初公司除了冯军只有一个员工——搬运工。每天冯军搬完了箱子就出门谈生意，凭借着人缘好和人品好慢慢做大。冯军做机箱、键盘、U盘、MP3、数码相机……并在其中大多数领域都做到了“数一数二”。华旗公司1993年成立，创造了连续十年每年增速超过60%的行业奇迹。1996年，华旗推出爱国者品牌。

冯军做生意从来不“吃独食”，他自创的“六赢理论”说，做任何事情都要考虑到让社会、消费者、代理商、供货商、员工和公司共赢，缺乏任何一方都会导致产业链断裂。冯军每笔生意只赚六分之一的钱，又很有人情味——当年跟冯军创业的搬运工后来决定自己出去创业，华旗还投资了50万元给他做启动资金——这让他成为在所有合作者眼中非常受欢迎的人。

他有很多特点，比如跟人合作都要求绝对控股，他的理念是市场中既有曹操，也有刘备，改革开放初期，曹操吃香，那时候谁不遵守“六赢”谁就赢，现在不一样了。“六赢”不是大公无私的，“六赢”里面有自己，有私奉献才能够长久。帮助别人成功，也让自己成功。

★会做生意的人，擦亮眼睛，选人“搭帮”

学酒店管理专业的李萱一直梦想着做一家餐饮公司。2004年，李萱和一个合伙人在北京开了一家做宴会外卖服务的公司。她的合伙人是一位拥有10余年外卖经验的“海归”，一直在海外工作的他曾同时掌管5个餐饮部门，具备丰富的管理经验和专业知识，有这样的管理者辅助，让李萱感到很有信心。

宴会外卖是一个新兴的餐饮细分行业，属于酒店宴会部的服务项目之一，专指晚宴、鸡尾酒会、茶歇等自助餐活动以外卖的形式服务于众，一般付款方式是按照个人餐食标准计算(如自助烧烤100元/人)，这个行业利润率较高(有时能达到50%)，该服务适于企业、学校等公共机构。

最初他们为朝阳公园附近写字楼里的公司做了几场司庆、公司聚餐和新闻发布会等活动，取得了不错的效果，也为公司赚取了不少利润。

然而不久后，李萱的公司在客户开发方面越来越难，接的订单也越来越少。她的合伙人尽管在国外做宴会方面拥有丰富的经验，但在国内几乎没有客户资源，而且也缺乏开拓客户的兴趣。在这种情况下，公司决定附带做工作餐(快餐)业务，因为做工作餐的运作资金不需要很多，相对循环周期短而且灵活。她认为北京的商业圈很多，快餐市场相对稳定，其发展已日渐成熟，尽管利润不高，只要数量得以提升，利润仍是显而易见的。就这样公司以宴会外卖为主打项目，用快餐保障收支平衡以及维持公司正常运转，公司又忙碌起来。

不过，后来公司在承办几次宴会外卖活动中，李萱却感到了人手不足，有点力不从心了。而作为保障收支平衡的快餐却又不能停下，否则公司的品牌形象和服务质量就会受到影响，从而“两败俱伤”。同时李萱发现，快餐正在拖累公司的业务，兼做快餐正成为他们的一个错误决定。因为公司虽然一直都在忙碌着，却一直处于亏损状态，快餐市场其实垄断性很强，产业过于被动，而且负责人回扣太多，加上食品时令差价悬殊，量少又导致自然管理成本升高。

这个时候，由于精力有限，李萱已没有机会做更多的宴会外卖来填补做快餐造成的亏损。公司也没有资金再运转下去。

终于，在2005年的6月，李萱和合伙人忍痛割爱，将公司关掉了。李萱也因此有了负债。

现在回想起来，李萱觉得除了目标市场定位不明确导致公司倒闭外，对合伙人的过分依赖也是其失败的原因。她的合伙人尽管是一位拥有10余年外卖经验的“海归”者，而且也很能吃苦，但是被忽略的是中西文化和整体社会背景的差异。长期的海外生活已经让他对国内的情况感到陌生，导致了认识上的偏差，以至于误认为外卖市场一定会被国内市场认可，事实证明他的判断过于超前，至少目前市场规模还很有限，也不会迅速成长。因为商家经常将活动成本和活动所带来的收益进行比较，这样无形中减慢了这个产业的发展速度。此外，合伙人没有客户的积累和开拓意识意味着开始做宴会外卖存在很大的风险。

做生意需要与人合作，除了供货商、分销商、顾客，我们还要和房东、政府等以及社会上三教九流的人合作，这些都是外部合作人，除了这些，更关键的还有内部合作人，这就是我们的员工和生意合伙人，找到合适的合伙人则是一切的起步，也是一个生意成败的根本，是所有生意合作人中最最关键的一步。

找对合伙人确实很难，老李与人合伙做4次，第一次惨败损失很多因为伙伴和自己都无能。第二次和亲戚合伙空头支票没有给老李兑现，老李也没有投资。第三次和同学合伙老李主导，赚了很多，同学也很满意现在还想找他合伙。第四次和一个朋友合伙目前刚刚结束，赢利还可以，但是钱还没有到手，问题不大。第五次就是现在，合伙由老李主导，不过生意还在筹办中。

这些年一路磕磕绊绊，几经成败老李总结了几点：

必须要合伙。说这话是诚心的，很多人都单打独斗过但是一事无成，合伙被骗也比一事无成强，为什么呢？被骗只要不是被干骗，在生意中可以学到合伙人很多优点和他们的技巧，这样虽然也许挣不到钱，但是可以大幅度提高自己的水平。

如果自己没有经验能力，那么最好找有经验能力的人合伙。

要相信合伙人，但是不要放手不管。我成功的时候都是自己牢固掌握情况的时候，反之如果自己不管，就是对方本来无心害你也会慢慢的见财起意。

合伙人的才能一定要考察，但是对他的人品也一定要注意。人品差的人能力越大对自己的危害也越大，但是无能的人要么跟着自己是个累赘，要么一旦起了嫉妒心背地使坏。

最好找有钱人合伙合伙不要把自己的全部身家压上去，毕竟只要是合伙我们都不可能百分之百掌握全部主动权。

如果完全不懂，对方也不是很成功那就不要合伙。合伙要尊重合伙人，但是关键时刻如果确定自己是对的，要敢于负责，敢于独断专行。合伙生意要选出核心领袖，可以是自己也可以是他人。

终极合伙。公司化运做，让制度监督人，让法律约束人。虽然是合伙小店也要象大公司一样引入第三方运营，所有承诺书面化、合同化。万一合伙失败就要勇于面对事实，找一万个理由不如找到一个方法。不要因噎废食，再不与人合伙。

如果自己很强可以找失败的人合伙，如果自己不是很强最好找成功者合伙。强强联合可以成就更大的成绩，也有可能导致更大的纷争，合作和好就是“为虎作伥”（选褒义理解），合作的不好就是“一山不容二虎”。

★会做生意的人，从来不让合作条款含糊不清

有一个商人和雇工订了契约，规定雇工为商人工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是雇工从附近的一家商店里领取与工资等价的物品，然后由商店老板和雇工结账。

过了一周，雇工气呼呼地跑到商人跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西，所以，还是请你付给我们现款吧。”

过了一会，商店老板又跑来结账了，说：“你的雇工已经取走了这些东西，请付钱吧。”

商人一听，给弄糊涂了，经过反复调查，确认是雇工从中做了手段。但是这位商人还是付了商店老板的钱。因为唯有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇工并没有雇佣关系。既然有了约定，就要遵守。虽然吃了亏，也只能怪自己的契约有漏洞，怪自己当时疏忽轻信了雇工。

正因为这位生意人在契约面前，纵使吃大亏也要绝对遵守。所以他们在签订合同的时候尤为慎重，尽力避免出现丝毫漏洞，给别人可乘之机。的确，商场如战场，所以来不得半点马虎，尤其是合同，在签定前，我们一定要仔细斟酌上面的每一句话。

麦当劳原本是麦氏兄弟所创的，但是却是在克罗克的努力下发扬光大的。克罗克为此付出了许多努力与艰辛。1954年，身为营销员的成功生意人克罗克第一次走进了圣伯丁诺的麦当劳，他立刻被麦当劳所吸引，从此就与麦当劳结下了不解之缘。克罗克与麦氏兄弟协商后，签订了合约，开始了对麦当劳进行经营管理。

随着克罗克在速食业中的发展，麦当劳兄弟的阻碍作用也变得越来越明显了。由于麦氏兄弟的目光短浅，克罗克的连锁原则得不到充分地发展。麦氏兄弟却贪婪地把克罗克仅有的1.9％服务费中的0.5％做为权利金，这就严重阻碍了麦当劳的扩展。自1961年初开始，麦当劳兄弟和克罗克就为麦当劳出让问题进行磋商。最后，麦氏兄弟开价了：“我们一定要270万美元。一定要现金，而且一分钱也不能少！”克罗克差点被气晕了，他没有想到他们竟会这样狠心。面对他们无理的要求，克罗克却却一筹莫展。

根据合约的要求：在未获得书面许可以前，任何麦当劳兄弟设定的快速服务系统，都不得转变、修改或者做任何变动。任何事物都是发展变化着的，为了适应这发展变化的情况，就必须不断地更改旧的、过时的东西。克罗克在从事速食业的7年时间中，在麦氏兄弟的默许下，对麦当劳的诸多制度进行了修改，但麦氏兄弟从未出示过相关的证明。

严格来讲，克罗克无时无刻都在违反合约。克罗克卖出去的连锁越多，违反合约的地方就越多，这就成了恶性循环。这对克罗克来说，简直糟透了。因为当时克罗克与麦氏兄弟俩签定合约的时候，并没有发现那里面简直让人无法接受的苛刻限制。他当时过于急躁和匆忙，以至于没能全面均衡，从而为以后的发展埋下了很深的隐患。

不安时时萦绕着克罗克，克罗克随时都面临着严重的惩罚。麦氏兄弟虽然并没有威胁说要控诉克罗克违反合约，但是他只要稍有不慎，就会惹恼了麦氏兄弟，后果就会不堪设想。

到续约时间还有４年时，倍受折磨的克罗克就开始与麦氏兄弟就续约一事磋商。虽然克罗克有权再续10年，但由于技术违约太多，只要麦氏兄弟不高兴，续约也就会泡汤了。于是，克罗克想续约90年，并希望以此得到自己可以开店的权利。麦氏兄弟就派法律代理人卡特，与克罗克直接磋商。卡特坚持不肯改动原合约中的条款，但麦氏兄弟表示愿意有弹性地接受要求。

1961年2月，双方正式签订续约。克罗克得到了99年的续约，并且可以在麦当劳系统公司下直接开设连锁店；在不改变“店面设计、大小、外观”的情况下，可以改变新店的蓝图。然而事情并没有这么容易结束，麦氏兄弟与克罗克之间隔阂日益加深。克罗克一边设法筹款，一边委托律师伯纳草拟连锁权转让合约。几经周折，克罗克终于如愿以偿，自己也终于获得了解脱。

由于当初对待合同太草率，克罗克在营造麦当劳宏伟蓝图的过程中，饱受煎熬。从克罗克的经历可以看出，我们对待合同一定要谨慎，不能有丝毫的漏洞，否则悔之晚矣。

很多成功生意人经商成功靠的是信誉和承诺，因为他们明白总有些商人想打“鬼注意”，去钻空子，走歪道，从而给对方造成一些难题，以便占便宜。为此成功生意人主张经商时要把该防范问题都写在纸上，坚决堵住不能出现的漏洞，这也正是你需要铭记在心的道理。

★会做生意的人，对自己的责任从没有半点推辞

三杯许然诺，君子中诺。精明的商人对于自己的承诺以及承诺后要履行的责任不会有半点推辞。

在当今的社会中，为了利益而违反合同的人大有人在，真正精明的商人，却极少出现这样的现象。纵横五大洲，经商数千年，真正能笑傲江湖的商人都是有底线、有智慧，敢于承担，能对自己和社会负责的商人。他们一般不经营假冒伪劣产品，不做短斤少两的事，例如他们以遵守合同为根基而经商立世，恪守合同里面的内容，即使会让自己的生意赔本也不会毁约的。对于自己要承担的责任，也绝不逃避

《塔木德》中留下这样一句话：“遵守契约，尊重契约，你获得的将不止是尊重。”因此，他们看到遵守契约上获得的“利润”，比在做生意上赚取的利润更多。

在二战时期，一位德国人的货物困在战区，为了准时交货，他只有花高价在其他地方买了货物交给对方。本来对方做好了合同被延期或者被废除的心理准备，毕竟德国在打仗，怎么好意思还按照原来的合同要求人家呢？但是这位德国商人觉得，只要签订了契约，为了履行契约，自己倾家荡产也在所不惜。因此，这位商人对契约的信仰以及对合同的严格遵守，不仅为自己赢得了至高无上的商业信誉，而且还为整个商业世界树立了良好的榜样。

敢于承担属于自己的责任，不仅是一个人的品格更是一个生意人的品格，赚小钱容易，坑蒙拐骗，无所不用其极，也可以一夜暴富，但是如果想做大生意，就要学会承担，对自己负责，对他人负责。

托马斯是个生意人，有一次因为未能及时收回外债，资金周转不灵，便向友人借了40万美元，既没有财产可作担保，又没有存单可供抵押，只有一句话：“相信我，年底无论如何都会还给你。”

转眼之间，到了年底，他的资金周转状况依然没有得到改观，不仅外债没能收回来，而且欠款又催得紧。为了还朋友这40万美元，他绞尽脑汁才筹足20万美元，余下的20万美元使他一筹莫展，怎么也筹不到。

老婆看到他眉头紧锁，心疼地劝他向朋友求情，宽限两个月，托马斯摇摇头。公司里的“高参”给他出主意说：“反正你朋友也不急于用钱，不如先还20万美元现金，其余的开一张空头支票，等账户上有钱了再支付。”托马斯勃然大怒，呵斥这位“高参”是不讲信用的人，并毫不犹豫地辞退了这位跟了他多年的搭档。

最后他决定用自家的房产作为抵押去银行贷款，但银行经过评估后认为，房产价值24万美元，只能抵押18万美元。托马斯横下一条心，与老婆郑重商量后，把房产以20万美元低价卖出去，终于筹齐了40万美元。他们一家人却到市郊租了一间平房住。

朋友如期收回了借款，星期天准备约一帮人到托马斯家去玩，却被他委婉地拒绝了。朋友不明白平日豪爽的托马斯为什么突然变得如此“小气”，便驱车想去问个究竟。

当朋友费尽周折在一间平房里找到托马斯时，他的眼睛湿润了。他紧紧地拥抱着托马斯，一个劲地点头。临别时，他掷地有声地留下一句话：“以后有困难尽管找我!”

第二年，托马斯的外债陆续收回，生意逐渐步入正常运行轨道，他又买了新房，添了新车。

然而充满竞争的生意场，总是弥漫着你争我夺的火药味，正当他在生意场上大展拳脚时，却被一家跨国公司盯上了。那家公司千方百计抢占他的市场，并联合其他公司骗取他的货款。托马斯最终没能抵抗住那家公司的冲击垮了下来，车子卖了，房子押了，他破产了，不仅一无所有，而且负债累累。

托马斯想重新振作起来，但是身无分文。他想贷款，却没有担保人和抵押物。在他走投无路的时候，又想起那位曾经借钱给他的朋友，他带着试一试的心理找到了那位朋友。朋友不仅没有嫌弃失魂落魄的他，而且不顾家人的反对毅然再借给他40万美元。他有些颤抖地拿着那张40万美元的支票，咬咬牙，坚定地说：“最多两年我一定还你!”

曾经失败过的托马斯再到商海里搏击，自然会小心谨慎，遇乱不惊。他又成功了，两年后不仅还清了债务，而且还赚了一大笔钱。每当有人问他靠什么起死回生时，他便会郑重地告诉对方：“是守约!”

托马斯的故事说明了这样一个道理：遵守自己与他人的合同，勇于承担自己的责任，哪怕只是口头的承诺，都是非常有意义的。既然我们签订了合约，我们就要努力去遵守，去承担。它可以保证你有足以东山再起的人际关系，它可以给你带来可靠的机遇，因为你已经赢得了别人的信赖和尊重。

商业活动中有很多这样的例子。由于在合同签订之前，没有仔细考虑，结果在执行的过程中，才发现有种种问题：例如产品不能按照规定的时间交货，产品的利润太低或者根本没有利润可赚等等。这个时候，你就想要撕毁合同。其实这样做是不对的，它会使你失去人生中最宝贵的东西——责任。

总之，履行责任是神圣的，不可毁坏，因为神的旨意不可更改。这便是精明生意人应该拥有的责任感。想赚钱，是不是应该先改变你以前的责任观呢？

★会做生意的人，其讨价还价的功夫可谓炉火纯青

很多成功商人都很“吝啬”，他们在商业讨价还价中总是讨价还价，分厘必争。他们不会小看一分钱，因为有时候一分钱就会决定着公司的命运，决定着公司是处于赢利的状态还是处于亏损的状态。对我们来说，作为讨价还价者，在讨价还价桌上，也要为自己的利益分厘必争。

为了使公司的利益最大化，生意人在讨价还价的时候就要想尽一切办法，使自己处于最佳讨价还价的地位。下面的例子讲的就是马哈德使用技巧使西门子公司的销售价格步步降低的例子。

美国电力公司准备修建一座大型发电站，需要购买一台特大型发动机，于是公开招标。各国发电设备制造商获悉后纷纷进行投标。德国西门子公司也参加了投标，不过其报价比其他公司高，因为其产品质量绝对是世界一流的。投标后，西门子公司就等着中标的好消息传来。可是，在不久公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问，但都杳无音信。十几天过去了，眼看事情已经没有希望了。

负责美国电力公司工程负责人是个成功生意人，叫马哈德。有一天，马哈德突然约见了西门子公司代表，并向他道歉，对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”，并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看，说只要比最低报价低10%，订单就可以给西门子公司了。西门子公司同意了这个条件。

当西门子公司的代表把比最低报价低10%的投标书送上去后，一连几天过去了，美国方面又没有了音信。马哈德不接他的电话，也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎又没希望了。就在这时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”，说耽搁这么长时间是公司政策的规定，要等到最晚一份投标书的到来，他本人希望促成与西门子公司的交易。

马哈德拿出一份投标书，说：“很不巧，昨天我们收到了最后的一份投标书，报价比你们低25%，如果你们能把报价再降低3%，我就可以将合同呈给总裁批准了。”西门子公司代表向德国公司总部请示，当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好，西门子公司总部又极不情愿地降低了报价。他们以为这次肯定没有问题了，就等待着中标的消息。

过了几天，西门子公司代表再次与马哈德见面。马哈德高兴地向代理人祝贺，然后又告诉他：其它的投标者又提出了“优惠”条件，如果西门子公司不提供同样的条件，那么最后谁能中标就很难说了。无奈之下，西门子公司只能再次作出让步，这桩买卖才终于做成了。

马哈德采取先不理睬对方的方式，打击投标者的自信心，接着又给对方一点希望，让西门子公司觉得对方这个买卖还可以做成，从而在侥幸的心理作用下，不断同意电力公司方面降低报价的要求。

其实，马哈德早就看中了西门子公司的优质产品，却不急于表态，而是采取一步步紧逼的办法迫使西门子降价。否则要是一步到位的话，前后价格相差悬殊，就会造成对方心理不平衡，弃标而去。这样，没有高质量的产品，工程的进度和质量就难以保证。

可见，在讨价还价中有很多技巧，不同的场合也需要不同的技巧。但是，我们要知道讨价还价的目标是要保证自身的利益，为了自身的利益，要分厘必争，使自己的利益最大化。为了实现这个目标，我们要充分发挥自己的聪明才智，调动一切可以调动的力量。

为了达到利益最大化的目的，成功生意人善于向对手施加压力，主要有三种方法，你也不妨一试：

第一，在进行交易时要不断地保持明显的竞争。你能得到的选择越多越好——直到某个限度为止。到了某一阶段时，为了向对方施加压力，代替方案越多越好。

第二，经常地抵抗或反对对方，持续地引起对方的反对和不满。在不让对方产生敌意的情况下，有人情味地温和地施加压力，同时辅以你个人的关切和鼓励，对方有机会就会慢慢把自己的期待降到最低，应该使对方清楚地看到能得到什么样的回报和补偿，但不允许他们做互相交换的让步。

假如对方比较聪明的话，他们可能会这样说：“如果我把这个问题处理得令你满意，那我们就可以达成这笔交易了。”如果你这时点一下头，你就输了。这是对你使用的一种结尾策略。如果他们这样说了，对讨价还价加以总结，列出一份你曾经提出的全部不同意见的清单，并且询问你是否还有别的意见，那么你应该拔腿就走。同样，这也是在对你使用结尾策略，这样做可以将你拒于思考新的反对意见的大门之外。你应该怎样对付这种情况呢？可以告诉他们，你们公司里还有一个人，他们应该先和他谈谈这件事。然后他们可能回到讨价还价桌前。

第三，削弱对方的地位。为了达到这个目的，你必须谨慎从事，操纵对方。如果你能占有优势的话，事情就更好办了。不要害怕向对手施压会让对方丢面子，也不要怕向对手施压会触怒对手，因为他也曾压制过你。注意，向对手施压不要断断续续，像温吞水似的；要连续不断地向对手施压，以达到控制对手、最后赢得谈生意的目的。

★会做生意的人，身怀心计，笑傲江湖

成功的生意人不但是智慧的生意人，更应该是有点心机的聪明人。知识是重要的，但是知识是用来沉淀智慧的。也就是说有了知识，还不一点是拥有智慧，而智慧的人必然是充满知识的人。

智慧是财富的源头，所以只要给智慧之人一个机会，他们便能创造巨大的财富。

商人普洛奇是美国食品大王。在他15岁时，家中无力供其读书，他只得去给别人打工。有一天，他的老板让他去完成一个任务，把20篓受损的香蕉推出去。香蕉完全没有问题，仍然可口，只是外面的皮太熟了，颜色不好看。老板说只要卖出去，价钱可以随意。

当时，香蕉市价是每4磅30美分，老板让他每4磅卖20美分，如果销不出去可以再降低价格。但是普洛奇没有照老板的话去做，他把香蕉成山似地摆在门口，然后大声叫卖：“阿根廷香蕉！”

其实根本没有什么阿根廷香蕉，但是这个名字蛮有味道，听起来非常新鲜，一大群人马上围过来瞧着这堆长得比较困难的香蕉。

普洛奇对“听众”解释说：这些样子古怪的香蕉，是一种新品种，产地在阿根廷，美国是第一次销售。他说为了优惠大家，打算以低价出售，每磅10美分。其实，这个价钱比一般没有受损的非“阿根廷香蕉”贵出一倍！

追求新奇的美国人，听到普洛奇的叫卖，一轰而上，不到一个上午就把所有的香蕉抢购一空。

就是这样，生意人做生意讲究诚信，不靠欺骗谋取财富，但他们也绝不会让自己吃亏，在生意中他们是十分精明的。他们认为商人不可缺少精明，做生意不懂得精明就是不会做生意。的精明也让他们在商界占尽了便宜。因为他们深信，只有精明和诚信结合才会让自己立于不败之地。

虽然有些商人认为精明的人很小气，而且也很不好对付，因此他们常对精明的人怀有敌意。但真正成功的生意人却并不以为然，他们从不掩饰自己的精明，他们理直气壮的说：精明不会触犯法律，也不会妨碍自己的道德，精明是堂堂正正的，没有什么错误，在生意中精明是理所当然的。

下面我们来看一则关于聪明的生意人的笑话。

美国和苏联两国成功地进行了载人火箭飞行之后，德国、法国和以色列也联合拟订了月球旅行计划。火箭与太空舱都制造就绪，接下来就是挑选太空飞行员了。

工作人员先问德国应征人员，在什么待遇下才肯参加太空飞行。“给我3000美元，我就干。”德国男子说：“1000美元留着自己用，1000美元给我妻子，还有1000美元用作购房基金。”接下来又问法国应征者，他说：“给我4000美元。l000美元归我自己，l000美元给我妻子，l000美元归还购房的贷款，还有1000美元给我的情人。”以色列的应征者说：“5000美元我才干。l000美元给你，l000美元归我，其余的3000美元雇德国人开太空船！”

多么巧妙的回答，多名精明的“算计”！

这虽然只是一则笑话，但却足以体现生意人的精明。这笑话并不是对出格的精明的一种刻薄讽刺，而是商人自己发明的笑话，从这一点就可以看出真正的商人对待精明的态度。他们光明正大的表现自己的精明，对精明抱着推崇和欣赏的态度。

这些故事本身当然是笑话，但他们的这种做法体现了精明商人的思维方式，他们认为有时候精明不过是换个角度思考问题而已，一个事物总是有其两面性的，我们经常看到的不过是其中的一个方面，而忽略了另一个方面。如果多从别人经常忽略的地方看问题，不要拘束在大家惯性思维的旧套路里面，往往就有出其不意的想法。他们认为只有精明才能赚钱。

这些笑话都是从现实生活中总结创造出来的，它们与现实生活是有关联的。现实生活中的商人大多是精明之人。大名鼎鼎的旧上海富商哈同，就是一个精明的典型。他是来上海的中唯一由赤贫而至豪富的人，他的精明在上海也是妇孺皆知的，几乎成了一种传说。

哈同做生意时的精明以及他对精明的态度，从他计算地租房租上就可以看出来。哈同出租一般住房和小块土地的租期都较短，通常3至5年。租期短，既便于在需要时可及时收回，又可以在每次续约时增加租金金额。在哈同的地皮上，哪怕摆个小摊子，也得交租。有个皮匠在哈同所有的弄堂口摆了个皮匠担，每月也要付地租5元。哈同每次向他收地租时，总是很和蔼地对他说：“发财、发财”但钱是一个不少的。

哈同计算收租的时间单位也与众不同。当时上海一般房地产业主按阳历月份收租，而哈同却以阴历月份计租。大家知道，阳历月份一般为30天或31天，而阴历月份为29或3O天，所以阴历每3年有1个闰月，5年再闰1个月，19年有7个闰月，所以，按阴历收租每3年可以多收1个月的租金，每5年可多收2个月的租金，而每19年可多收7个月的租金。

我们要这种精明，这种精明是能够想出常人难以想出的赚钱方法。他们有着灵活的赚钱头脑，对每一笔生意都不会掉以轻心，即使是和再熟悉不过的人合作，他们也会倍加小心，也会为自己争得最大利润，这就是极为精明的地方。我们也要在商场中发挥这种精明，这样我们就会在自己的事业上有一个很好的发展，也能像那样，成为世界级的优秀商人。

★会做生意的人，合伙创业的“七条军规”

初创业者因为各种情况需要选择合作伙伴来创业，合作伙伴在开始的时候无非就是儿时朋友、同学和亲戚；因为志同道合，因为共同的目的，因为互相的信任；走在一起合作经营一个项目，这时候有很多的问题会产生，为了合作更加愉快长久，为了长久目标的发展我们应该注意:

首先，为什么要选择合作。

当我们创业者不得不选择合作者的时候，我们选择合作！因为合作可以使项目很好的发展实施，合作可以使我们合作双方资源共享，合作可以使自己变得更强大

其次，要确定合作目的与目标。

商业合作需要相同的目的和目标，有了一个共同的创业目标，才能走到一起来，所以目标的正确与合作有很大的关系！也是能否找到合作伙伴的关键，利益的合理分配是合作伙伴选择你的主要，当中，合作伙伴对你的项目的可操控性人的因素会很注意！当你有了任何一种资源的时候，在选择合作者，看中的合作伙伴必然有很好的可合作资源，这种资源就是你的合作目的，目标是在行业上的地位，有了清楚的合作目的和目标，合作才能成立。

在合作初期，创业合作者要明确合作伙伴的各自职责，不能模糊，要能拿出书面的职责分析，因为是长期的合作，明晰责任最重要，这样可以在后期的经营中不至于互相扯皮，反目成仇，好多的创业合作中会有问题，就是因为责任明细不够！

合作过程的投入比例利润分配在合伙前也要注明。合作投入比例是合作开始双方根据各自的合作资源作价而产生！因为投入比例和分配利益成正比的关系，也要书面明细清楚；当然根据经营情况的变化，投入也要变化，在开始的时候，就要分析后期的资金或者资源的再进入情况1如果一方没有融资的实力，那另一方的投入会转换成相应的投资占有股，来分配投入产出的利益！根据合作双方约定的书面分配合同，分配双方的利润.

最重要的一点事合作之间要建立商业信任。

由于合作者初期的合作关系的原因，合作重情！把一些合作细节都模糊，这样作法是不正确地，等有问题出现的时候，没有一个根本的办法解决，互相攻击，留下一堆乱摊子，只能靠各自道德和情谊解决！把朋友和亲人之间的合作要建立在商业的基础上，用商业的解决方法去解决合作纠纷，避免纠纷，一切的合作细节都提前预防，提前明晰！一切合同化！创造一个良好的合作的平台！

综上所述，合伙创业可以互补长短，在公司发展决策上避免思维呆滞单一，还能共同承担压力。可见合伙创业在企业经营中也有它的重要性的。那么，怎样与人合伙呢，请看看下面的“七条军规”吧。

第一，谨慎挑选合适的合伙创业人

创业时期选择合伙创业人的标准“人品第一、价值观第二、工作态度第三、能力第四”，这四个条件缺一不可。合伙创业人必须在同一个单位共事过一年以上的时间。因为人的工作面和生活面所表现出来的行为是完全不同的，有些人可以当很好的朋友，但不可以做很好的合作伙伴。其次我讲的四个择人标准是需要时间的考验，只有共事过才能看出来是否合适。

第二，股东要签订竞业及商业保密协议

合作期间和合作结束两年内不得从事同行业和高相关度的行业。这样可以有效防止个人私心的膨胀而导致分裂。竞业协议可延伸到企业核心人员和中高管理层，在新员工入职前就实施，先小人后君子。

第三，自己要时刻掌握主动权

在没有看好合伙创业人之前，最好不要轻易合伙创业。即使合伙了，自己必须要在整个企业经营中掌握主动权，如人事、财务、客户资料、上游供应商的关系等核心资源。如果出现问题你才有能力去处理，防止互相扯皮的现象，最大限度地降低对企业的伤害。

第四，处理冲突时做好最坏的打算

股东间出现分歧，自己要做好最坏的打算，做到心中有底，处理问题时就会以比较平和的心态、理性的去面对，让事情得到圆满解决。在不违反原则性前提下，要本着不伤和气、好聚好散前提处理事情，合作不成还可以继续当好朋友。

第五，不要让任何股东的亲戚在公司上班

在公司里不能出现任何股东亲戚的影子，无论股东的家庭成员是谁，有多大的本事，或者可以给公司带来多大帮助，都不能成为其家庭成员在公司上班的理由，这个是合伙创业的根基，不可以去动摇。

第六，在合作中建立良好的沟通

合伙创业人在合作过程中最为忌讳的是互相猜忌，打自己的小算盘，这样的合作肯定不会长久的。出现问题要本着真诚、互信、公心态度来解决，有什么事情放到桌面上来讨论，就事论事，大家如果都是出于公心，分歧是很容易得到解决的。

在合伙创业的过程中，充分发挥彼此的优势，站在平等公正的角度去解决公司的大小问题。这样的合伙创业无坚不摧。

第七对待能人的方式

公司发展需要很多的能人，这些人的能力特别好，但不一定适合当股东。我们可以用高薪+分红方式来留人，而非用股份的方式。

以上这些是我在创业路上的一些体会和启发，给想要创业和正在创业朋友们做点参考。选择了创业你就选择了磨难、遭遇挫折的痛苦，收获的快乐、改变的煎熬、成功的喜悦，我们要把顺境当做是一种锻炼，逆境当做是一种磨练，我们才会不断成长。

★会做生意的人，只把生意当生意

为人处世十分圆滑，他们知道什么时候该讲人情，什么时候该讲规矩。在与人交往时，他们友善热情，但是在生意场上他们却丝毫不会讲究情面，不会在乎礼让、助人等道德规范，他们不会因为任何原因而忽略一笔生意。

在和对方合作的时候，会显得十分亲切，他们会很热情地请你吃饭，和你亲切地交谈，极力和你套近乎。他们通常殷勤地劝酒，和你称兄道弟，吃饭的气氛十分热烈。他们觉得这样才显得隆重和友好。

但是，一旦离开餐厅，进入了谈判的时候，他们是丝毫不顾及刚才大家是如何“情同手足”的，他们寸步不让，你休想占到他们任何便宜。这笔生意做完了，人情也就结束了。

同样，他们在做生意的过程中也不会在乎所借助的力量，他们不会因为赚钱的原因而感到不安和惭愧。他们认为生意就是生意，做生意的目的是为了赚钱，只要能赚到钱，他们可以不顾忌任何因素，也可以放弃任何东西。

在前苏联刚刚成立的时候，许多商人都把前苏联看做洪水猛兽，只有哈默不受局限，独辟蹊径，结果在前苏联发了大财。成功使哈默信心大增，他想，我为什么不回国一趟，联合机器和其他产品的生产企业，与前苏联进行更多的贸易呢？

他说服的第一个人是亨利·福特。福特汽车早已闻名遐迩，其创始人亨利·福特也是个有名的反苏派。哈默经人介绍与福特见了面，可是这位汽车巨擘开门见山地对他表达了反对意见，福特不否认在前苏联市场上销售自己公司的产品可以赚钱，但是，他说：“我不会运一只螺丝钉给敌人，除非前苏联换了政府。”

福特的态度非常坚决，但是哈默并没有气馁，他说：“您要是等前苏联换了政府才去那里做生意，岂不是要在很长一段时间里丢掉一个大市场吗？”哈默把自己在前苏联的见闻、经商的经历以及列宁如何对自己开绿灯的事，一五一十地讲给福特听，哈默说：“我们是商人，只管做我们的生意，而生意就是生意。”

福特对哈默的话渐渐产生了兴趣，还和哈默共进午餐。餐后，福特又陪哈默去参观自己的机械化农场，两人谈得非常投机，最后，福特终于同意哈默作为自己产品在前苏联的独家代理人。哈默从福特这里首先打开了缺口，很快又成了橡胶公司、机床公司、机械公司等许多家企业在前苏联的独家代理。

后来，在哈默的斡旋下，福特公司和前苏联政府又达成了联合兴办汽车、拖拉机生产工厂的合作协议，福特由此获得了滚滚利润，哈默自然也受益匪浅。

还有另一个例子，就是商人罗恩斯坦曾以自己的美国国籍作为资本，做成了一笔大生意。

斯瓦罗斯基家族是奥地利的一个世家望族，世代相传从事仿钻石饰品的生产。在第二次世界大战结束时，奥地利被盟军占领，法军当局要没收斯瓦罗斯基公司，理由是在大战中，该公司曾接受纳粹德国的订单，为德军生产了望远镜等军用物资。

这时，有个叫罗恩斯坦的美国籍正在奥地利，他得知此事，立即赶到斯瓦罗斯基公司，提出他可以去同法军交涉，设法阻止法军没收斯瓦罗斯基公司。他开出的条件是：如果交涉成功，斯瓦罗斯基公司必须把公司产品的销售权让给他，并且在他有生之年，他有权从销售总额中提取10％作为报酬。

罗恩斯坦提出的条件无疑是非常苛刻的，但是他能提供的帮助，却关系着斯瓦罗斯基公司的存亡，斯瓦罗斯基公司没有别的选择，只能接受罗恩斯坦的条件。

罗恩斯坦与斯瓦罗斯基公司签好了协议，马上赶往法国司令部，郑重申述：“我，罗恩斯坦，是美国公民，我刚与斯瓦罗斯基公司达成协议，从即日起，这个公司已经成为我的公司，因而，斯瓦罗斯基公司现在已属于美国的财产，法军无权对它进行处置。”

此时，面对既成的事实，法军无可奈何，只好放弃没收的计划。罗恩斯坦马上设立了斯瓦罗斯基公司的销售代理公司。这家代理公司并没有进行实质性的销售活动，就是开开发票而已，以此来确保10％的销售额能成为罗恩斯坦的利润。

国籍也可以被当做商品进行交换，这大概是只有彻底地把“生意就是生意”奉为信条的才能想出的主意。在一般人那里，国籍是神圣的，他们会认为，用国籍来做生意，这不是对国籍的亵渎吗？在别人走投无路之时，要挟别人屈从自己的条件，一般人大概都会把这种做法斥之为乘人之危。

但是，一个显而易见的事实是，斯瓦罗斯基家族无论在当时的“勉强同意”，还是在事后的按照协议向罗恩斯坦支付的销售额10％的利润从未中断过，这说明他们与罗恩斯坦的这笔交易，对其家族毕竟还是有利的。而且，罗恩斯坦的做法，也没有明显违犯有关法律的地方，不然的话，斯瓦罗斯基家族也不会毫无反抗地一直忍受着。

从“生意就是生意”这一信条的角度看，“国籍神圣”的观念和“乘人之危”的道德考虑，都是迂腐的多余的自我束缚。当一般人还在种种的道德伦理观念面前犹豫不决、徘徊不前的时候，他们已经把签好的协议拿在手中了。

这种生意就是生意的经商理念，让在经商中放下了许多包袱，没有很多其他的压力。这样他们就能够轻装上阵，专注于生意，也能够在生意场上大展手脚，有所作为了。

从上面的诸多事例中我们能够看到，真正的商人都视钱如命，只有具有这种精神，才能想出各种办法来赚得更多的钱，生意就是生意，不能将其和其他的事情混为一谈，这样，才能够在商场上获得足够的主动权，才能达到想要的目的，才可算是一位真正的生意人。。