第七章 会做生意的人，在为人处世上有1%和你不同
都懂得这样一个道理：了解、顺应中国人的处世风格，才能在中国人的商圈里生存、发展、赢利。重视人情、注重形式、不愿当面得罪人……的确，中国人喜欢用阴柔的方式生活。不管你是否喜欢这种处世方式，身为中国的生意人，要在与中国人的生意交往中获得利润，就必须要了解、顺应中国人的处世风格，否则就会陷入艰难的境地。
中国人的社会是一个重视人情的社会，很多生意场上的成败，就是因为人情，才变得更加玄妙莫测。为什么有的人去做一笔并没有多大利益的生意，反而特别有热情呢?在中国，获取“人情”是做人做事的一种方法，是立足社会的一种力量、一种，更是一种负担！而这其中的奥妙得失，全需用心体会!
★会做生意的人，拥有一流的读人阅人技巧
身在生意场，每天都要与各种各样的人打交道。生意人的成功离不开一定的社会环境，换言之，离不开你每天所要打交道的这些人。生意人的成功就取决于你每天所要交往的这些人。一个生活在“真空”里不和人交际的人，既算不上生意人，更谈不上什么成功不成功。生意人的成功，取决于其交际处世水平的高低。而与人交谈，做生意之前，一定要摸透对方心里是怎么想的，这就需要很高超的阅人读人技巧。
吕大伟是当地销售业的一个传奇，经过他手的顾客，很少又不买东西空手而回的。他总结自己的经验时，他很谦虚的说，自己唯一的特长是就是会读人，对方的稍微回应，他都会有应对之策，根据对方心里，再做销售。
“知彼知己，百战不殆”，如何与人打交道？如何了解对方的心理活动？是生意人掌握处世技巧的第一课。掌握“读心”术，是生意人建立成功人际关系的秘诀。只有正确地掌握“读心”技巧，彻底解读对方复杂的内心活动，才能使你犹如拥有一把锋利无比的宝剑，让你“笑傲商海”，纵横天下，潇洒走四方。
当顾客说：我要考虑一下。
他的回应是：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
询问法。他说通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
假设法。假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
直接法。通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
当顾客说：太贵了。他的对策是：一分钱一分货，其实一点也不贵。
比较法。与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
拆散法。将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
平均法。将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
赞美法。通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
当顾客说：能不能便宜一些。他的对策是：价格是价值的体现，便宜无好货
得失法。交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
底牌法。这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
诚实法。在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
在生意场上，达到交际的目的，获取对方信任，就要尽量看透对方的心理，揣摩对方的意图，否则将无法有效地说服对方。
人心藏于胸腹中，不易为他人所理解，但是人的心思却可由显现于外的表情、动作、言谈等流露出来，从中可以窥探到对方心理。即使是极端型的面无表情者，其心理状态也无法完全不表现在其举止之间。下面是几种初见面时可以识透对方心理的有效技巧。
对方突然多话时。人变得多话时，并非只是在他想表达自我时，相反地，想打断或想结束某话题时，也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时，仔细想想是否提到他们不愿触及的问题呢？话多并不表示能言善道，只不过是掩藏自己的烟幕罢了。
对方特别亲切时。面对对方亲切无比的应付态度，若是认为自己交际成功而沾沾自喜，那真是大错特错。对方过度亲切时，必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢？此时，你应该若无其事地转变话题，以探知对方的真意。
递上一颗烟。香烟盒乃是对方用之不露痕迹地表示对己方的意思的一种信号。因此，若是推拒了对方所递过来的香烟，而取出自己的香烟来抽的话，会被认为是不接受对方的一种拒绝态度。
故意与对方的意见相左。在以了解对方的人品及思想为目的的面谈中，为了能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象，就要适当使用一些积极的方法。压近面谈就是其中一种方法。具体来说，就是向面谈者提出一些令他不快的问题，或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的决断。换句话，就是“虐待对方”，将其赶入危机的状况中而视其反应的方法。
★会做生意的人，即使再富也绝不张扬
一位在华工作的外企高管讲述了他的一次经历：他每周末都到清华大学上课，班里同学是大大小小的中国企业的CEO。有一天，一个穿着很不起眼、头发蓬乱的同学要请吃中午饭。从外表看，这人顶多是个小老板。没想到门口停着辆宝马7系，这可不是一般有钱人能坐的！而车主竟是那位头发乱蓬蓬的同学。那位外企高管心里惊叹：“唉呀，又判断错了！中国富人是无法从外表看出来的，千万不要凭衣着来判断一个人是否有钱。”
福布斯和胡润每年都在发新的富豪榜，其实，一些上榜的中国富人都非常低调，一些可以上榜而没有上榜的富人甚至私下里向熟悉的朋友表示万幸，说上不上富豪榜没有实际意义，只有努力做好自己的事情才是正途，他们并不愿意在财富榜上出现。
也有很不低调的富人，那些号称连车展小姐也要一起买下的矿老板就是，那是因为他们丝毫没觉得靠掠夺自然资源和工人血汗发家有什么不妥，因为他们也在比较，他们比较下来，觉得自己和那些富人比，没什么不对的地方。哪些富人呢？
富人所以低调，还因为有这么几类富人，他们的炫富造成自己泥足深陷的最后一根稻草。
第一类是“赖昌星”类，他大肆走私原油、汽车、电子产品以及原材料，数额近70亿美元，偷逃税款300亿人民币，最后东窗事发，亡命海外。
第二类是“刘晓庆”类，她的事情大家知道，就不多说。
第三类是“陈旭然”类，这是位靠官员养着的女主持人，这一类人怎么富可以想象。她死后，据说那官员也倒了台，好事。
第四类是“牟其中”类，曾有“中国大陆首富”之称的牟其中因犯外汇诈骗罪后来被判处无期徒刑，中国的金融安全问题，有一部分是就因为有了这些人。
第五类是“禹作敏”类，“禹作敏”类的富人在一些富裕起来的农村比较常见，他们利用了自己以前建立的基础（如“文革”中保护的老干部），占有大量公共资源，不但搞一言堂，有的甚至缔结有黑社会性质的组织，欺男霸女横行乡里。唉，为什么不学学华西村的吴仁宝呢？
第六类是“史玉柱”类，这类富人是因为太短命，往往来不及高调就风光不再。
第七类是超级庄家“吕梁”类。这也不去多说了。
第八类就是一些官员。
以前的这八类富人或有嚣张的，但是都不长久，所以，现在的不少富人低调，有一定的原因是是吸取了教训。低调表现在任何地方，包括他们悄悄地去奢侈品展览上买东西，包括他们不愿意做善事，因为那样各地的“红会”也会好心地给他们见诸媒体。
在商海摸爬打滚十多年的香港过气艺员廖伟雄抛出一句发人深省的话：有钱人一定要低调，没钱人一定要高调。
在国内，其实有不少不显山不露水的有钱人，低调得让人不可思议。一颗开心果掉在地下，他会当着众人拣起来，用纸巾擦一下就放在嘴里。没有人知道他身家多少，光凭他开的车和住的楼，别人看死他仅够小康，当有人笑他买不起本田雅阁时，他说买不起就买不起嘛，有什么奇怪。一副与世无争、看破红尘的心态。
可是当你知道知道他用2000多万元买了4条游船，准备再花几百万装修投入营运后，你一定会对这位低调的男人肃然起敬，穿棉布棉衫的他奉行自然生活哲学，一切都不刻意、不强求，为人处世简单却真实，最反感那些好大喜功、华而不实、老往自己脸上贴金的人。他说幸福与金钱无关，在路途上遇到真正的朋友；顿顿有较好的鲜海鱼吃，他就觉得很幸福。
他拒绝一切媒体采访，过的是水逝无痕的生活，最让他骄傲的是这辈子能做到兄弟无数、朋友济济，这都是托低调的福。朋友确实有难，他一马当先，想在他身上有所得，不太容易。这个分寸他把握得很好，既不会得失朋友，又不会让财产无端流失。家乡要修路，他二话不说拿出30多万元，并再三吩咐不要张扬，否则下次没交易。
反看那些高调的人，尘世里刻在感观世界里浮水印抹也抹不掉。吃一顿鲍鱼回办公室大肆宣扬，看一次别墅就发表演讲，新戴一颗钻戒老在你面前晃，攀一次岩要众所周知……
那个曾经不可一世的慕绥新市长，就是被一身名牌所害的，人家香港记者就觉得你奇怪。一个公仆，有什么能力购置顶级名牌？要是钱来得正路，你要高调你要用金装身没人管你，问题是用着贪来的钱还生怕人不知道，何等愚蠢。
真富的人已不屑什么锦衣华服，黄金美钻。陈启泰依然帮衬庙街10元3条的内裤（这是他在电视上亲口说的），穷人再怎样穿龙袍也不像太子。笔者无意贬低自己的同类（穷人），只是要从容地处世，宠辱不惊，原是一种生命境界。
★会做生意的人，在必要时会聪明的吹点儿牛
我们都知道，市场经济是竞争性经济，有需求就有供给。而要想在诸多供给者中脱颖而出，你就必须向别人证明你是最好的。传统社会的供求模式是“皇帝的女儿不愁嫁”，现代社会转而变为“酒香也怕巷子深”。没有自我宣传的意识，缺乏主动出击的精神，必然会门庭冷落，只能是关门大吉。现代商业社会无处不在的广告轰炸、公关策划等等，无不是出于这种推销自己、吸引顾客的需要。
而要推销自己，就要用自己最擅长的东西、最突出的特色，去打动人，使自己成为一望便知、众所瞩目的亮点。相应地，就要努力掩盖和淡化自己的弱点和不足，这就是所谓的“吹点儿牛”。吹点儿牛并非是造假，也不是不诚实，它是符合人的本性和习惯的一种手段，只不过它带有非常明显的利益动机而已。目前，在大型企业中非常热门的“企业形象策划”，其实就是一种吹点儿牛。
上个世纪末，老林看透了原国有商业企业的种种隐患，于是，不及考虑工龄、固定工作的优越，依然离开了原单位，创办了自己的企业。这是老林人生的第一次逃避，有逃避就有新的开始。老林新的开始似乎一路顺风，短暂4年时间，老林积累了原始资金几十万元，似乎生意火暴得让自己感觉到有些不正常。天有不测风云，就在1995年初春，老林的货车从武汉的回图中，发生了一起重大车难，当即死亡两人，老林是三名重伤之一，满满一车货物被发事地点落井下石的人们抢劫一空，造成直接经济损失40多万元，几乎将所有原始积累弥补这场车难还不够。老林深度昏迷29天，一场大型腿骨手术后，老林偶然苏醒过来，抢救老林的大夫说这是个奇迹。
在家养伤的两年期间，老林的电器城几乎处于瘫痪状态。当老林再次走进自己的电器城时，一个严峻的问题考验着老林。老林原租用的门店合同到期，要被收回。恰在此刻，城区一处黄金地段有一门店出售，价值45万元，老林心动不已，决定把那门店买下来。可是夫人及所有亲属奉劝老林不要再干下去了，还买什么门店，哪来的资金？可是，老林铁了心东山再起，绝不放弃。老林赶紧求助中国银行老林处分理处，中国银行杜主任建议老林去找一把手杨主任。说来奇怪，恰是这期间，杨主任因一起摩托车事故正住进了医院。老林去找她时，她二话没说，就签了老林的贷款协议书。老林拿着协议书，心头有说不出的喜悦。
45万元，可不是个小数目，重大的压力随之而来。由于刚买下的门店没足够的资金装修，比起如日中天的同行的门店，老林的要逊色多了。车难中老林接受过唯一的亲人资助，是老林家老大给了老林5万元，他声称不用还钱，只求老林把生意能做起来。
老林深深懂得，此刻千万不需要同情作为渺茫的奢望。那些本就跟老林很知己的朋友，绝对看不起老林羞涩的门店，一个个回避远去，不要指望人家来做点生意，居然老林的商品同样的高档同样的新潮。越是这样的处境，越发要在微利下运作。几乎绝望的时刻，童年的文学梦给了老林一个成功的启迪。
一个优秀的艺术家，才是一个优秀的艺术载体，那么高品质商品，需要优秀的商家作为载体，才能将商品托入市场空间。老林突发奇想，打造自己的无形资产，让广大顾客从根本意义上认识老林是值得信赖的商家，但做到这一点需要一个漫长的过程。老林想，必须尽快推销自己。老林用最浅薄的文字功底，开始了老林的商业写作。写些短文和导购小论文，发表一些地方小报。殊不知，有好事者告诉了省电视台，人家远道而来采访老林，居然在电视台给予正面暴光。店里的生意陡然火暴起来，由此看来，老林得赶紧打造自己的商业文化氛围，用自己的绘画爱好，亲自动手画广告宣传画。同行的店前是巨幅喷绘，而老林的店前是别有风格的手工画宣传，还别说，很能吸引顾客。
超负载经营可是玩高难动作的，然而一旦把自己的人格力量推销出去，却是难以想象的意外收获。去年，地级电视台一则《三尺柜台作家》，将老林的商业知名度再次提高。可是，随即而来的是老林新的困惑，人家过奖了老林，岂能荣受？老林这个“拙家”横下了一条心，那就是把作品不断写好，名不副实，将是老林的终身遗憾。填补这个遗憾，没有别的选择，用自己的付出和成绩去回报那些曾经关注过和帮助过老林的各界朋友。
前年，老林还清了银行的所有贷款和老林家老大的5万元。老林不能说老林成功，但老林实实在在地将自己推销出去了。
商品需要吹点儿牛，企业需要吹点儿牛，人也需要吹点儿牛，因为一个人被别人所接受的过程同样是一个自我推销的过程。其实，人们在社会交往中，总在自觉不自觉地运用吹点儿牛这种手段，最常见的就是化妆。化妆就含有突出自己亮点、掩盖自己缺陷的意味，目的无非是能更好地体现自己的修养、气质、风度和身份，使自己更加悦目宜人，以获得别人认同。
在人际关系中偶尔吹点儿牛，可以使你更快地得到别人的注意，也更好地表现自己的实力，从而使你获得更多的成功机遇。也就是说，如果你是千里马，就一定要跑起来，做出样子来给人看，让别人信服。
不要秀于内而拙于外，表现就像匹庸马、劣马。因此，我们可以说，只有在你看起来非常优秀的情况下，你才有机会证明这种优秀，进而别人才会接受你的优秀，你才会获得发展，从而变得更加优秀，更具有竞争力。
一般人不爱表现自己，使自己的优势得不到充分的显示，对自己的缺点也不懂得巧妙地加以掩饰，在人才竞争中就会处于劣势。受不到别人重视的人，身价就不会很高，自然别人不买账，所以就吃不开。
懂得吹点儿牛只是第一步，更重要的是懂得如何吹牛。如果自己不行，那么学习他人成功经验，无疑是给自己成功增加了一个加速器。然而，很多人却从此陷入迷信他人经验的误区，结果只能是欲速不达。
★会做生意的人，用自信和真诚吸引别人目光
如何让自己的人生变得有意义，更加辉煌呢？这章就会告诉你自信和真诚地对待生命的每一天，让自信指引生活，让真诚充实生活。很多成功的生意人常常告诫自己的孩子说：“相信自己，便会攻无不克，不能每日超越一个恐惧，便从未学得生命的每一课。”
缺乏自信者办事时总是畏畏缩缩，结果许多易于完成的事都中途作废。而信心充足者，做事时可令自身潜能得到超常发挥，结果时常变许多“看似不能”为“居然成功”。自信令其屡败屡战，直至成功；自信引发他信，他信助其成功。在变幻莫测，竞争激烈的商界，自信之重要尤甚。
有的人，自信好像是天生带来的一样，总是保持着自信的笑容，即使遇到困难也一样；而有的人则没有那么幸运，他们可能从小就有一种自卑感，渴望从别人的赞扬中得到自信，但是往往自信是要靠自己确立的，别人的赞扬与肯定也是要靠自己去争取的。
黛比出生在一个有很多兄弟姐妹的大家庭。从小她就非常渴望得到父母亲的赞扬和鼓励，但是由于孩子多，她的父母根本就顾不上她。这种经历使得她长大成人后依然缺少自信心。她后来嫁给一个非常成功的高级管理人员，但美满的婚姻并没有能改变她缺乏自信的心态。当她与朋友出去参加社交活动时总是显得很笨拙，唯一使她感到自信的地方和时间是在厨房里烤制面包的时候。她非常渴望成功，但是鼓起勇气从家务中走出去，做出决定去承担具有失败风险的羞辱，对她来说是想也不敢想的事情。随着时间的推移，她终于认识到自己要么停止成功的梦想，要么就鼓起勇气去冒一次险。
黛比这样讲述自己的经历：我决定进入烹饪行业。我对我的妈妈爸爸以及我的丈夫说：“我准备去开一家食品店，因为你们总是告诉我说我的烹饪手艺有多么了不起。”
“噢，黛比，”他们一起呻吟道，“这是一个多么荒唐的主意。你肯定要失败的。这事太难了。快别胡思乱想了。”你知道，他们一直这样劝阻我，说实话，我几乎相信他们说的。
但是更重要的是我不愿意再倒退回去，再像以往那样犹犹豫豫地说：“如果真的出现……”
她下决心要开一家食品店。她丈夫始终反对，但最后还是给了她开食品店的资金。食品店开张的那一天，竟然没有一个顾客光临。黛比几乎被冷酷的现实击垮了。她冒了一次险，并且使自己身陷其中。看起来她是必败无疑了。她甚至相信她的丈夫是对的，冒这么大的险是一个错误。但是人就是这样，在你已经冒了第一个很大的险以后，再去面对风险就容易得多。黛比决定继续走下去。
一反平时胆怯羞涩的窘态，黛比端着一盘刚烘制的热烘烘的食品在她居住的街区，请每一个过往的人品尝。有件事使她越来越自信：所有尝过她的食品的人都认为味道非常好。人们开始接受她的食品。今天，“黛比菲尔茨”的名字在美国数以百计的食品商店的货架上出现。她的公司“菲尔茨太太原味食品公司”是食品行业最成功的连锁企业。今天的黛比菲尔茨已经成了一个浑身到处都散发出自信的人！
是的，也许你曾经是一个自卑的人，没有想过自己有一天可以自信地面对身边的人，但是请不要气馁，你要知道只有自信才能让你的生活更加阳光灿烂。你的自信从何而来？就是要做出一些足以让自己变得自信的事情来，所以，让自信来指引你的生活吧！走出自己的自卑，相信你也可以和戴比一样成为一个自信的人。
自信是一种信念，是对自己的一种肯定。自信会让他人尊重并信任你，如果一个人自己都信不过自己，怎么指望别人去信任你呢？当你遇到挫折时，如果你认为自己被打倒了，那么你就真正地被打倒了。如果你认为自己仍屹立不倒，那么你就真的屹立未倒。如果你想赢，但又认为自己自惭形秽，那你就不可能成为一个强者。无论在什么情况下，你都要依靠自己，相信己，挖掘自己，发挥自己，只有你自己才能主宰自己。
在自信的同时，也要做到真诚。什么是真诚，在生意场上的真诚并非事事实话实说，而是在生意的过程中，能够大方、坦率、“将心比心”。
站在别人的角度思考问题，即“将心比心”，如果是我处在那样的境地，我会怎么样？这样换一种角度去思考问题，就会打破僵局。而聪明的生意人是非常精于此道的，即使是在“胡搅蛮缠”的时候，也会从别人的角度考虑。
艾布拉走进一家商店，开始杀价。明码标价15美元的货物被他杀到10美元，现杀到9.97美元，他还不满意，希望再降到9.96美元。售货员表示：“这已经是最低限度了，不能再降了。”艾布拉却不死心，坚持要他降到9.96美元。售货员也毫不妥协：“绝对不行，到此为止，一分钱也不能再降。”艾布拉硬是不从。“先生，为了区区一分钱争个没完，也太不合算了。说实在的，绝对不能再降了。况且，你历来都是赊账的，差一分钱，又有什么关系呢？”艾布拉却回答说：“我所以拼命杀价，无非是我太喜欢你们的商店了。多杀一分钱，逢到我赖账时，你们店的损失就可以减少一分钱了。”
面对这样的客户，如果销售人员一开始就明确拒绝而且不听顾客的解释的话，那这家店从此之后将有可能失去一个甚至更多的顾客。当听了艾布拉的解释之后，不得不承认他的这一番解释的确很有说服力，因为他不是像平常的顾客一样，从自身节省钱的角度来说明自己砍价的原因，而是从店铺自身的角度出现，为他们考虑他们的损失。任何店铺在听到这样的解释之后，应该都不会再坚持已见，而不给他那1分钱的优惠了。
这就是真诚。站在对方的角度去解释看待问题，正是艾布拉能够顺利砍价成功的主要因素。如果我们都能够明白世上任何一个问题、任何一件事物都不是孤立且单方面存在，而是有着许多不同的层面。当人们所处的立场、环境地点不同时，就会用不一样的角度来看待这些问题。一旦我们了解了这样的道理，在面对他人的不满时，请试图站在他们的角度来看一下这个问题，而不应该也不能将自己的想法硬塞到别人的脑子中去，更不应该将自己无法做到的事情去强求别人替我们实现，这样并不会有任何的效果。
★会做生意的人，会“没事儿找事儿”赢得朋友
你当然知道人脉是一个人通往财富、成功的门票，在赚钱的同时充实自己的人脉账户，才能积累更多的财富，是很多生意人经商过程中总结出的又一条经验。有人说，人脉即是财脉，而人脉需要经营，既然是经营，那么投资是必然的。你不能坐等机会和朋友上门，必须自己创造机会结交人脉，赚得财富。
而“没事儿找事儿”就是给自己创造机会，寻找建立人脉，结交朋友的机缘。
为了得到长期的利益，必须在需要开发的人脉对象中进行投资。放长线钓大鱼，舍小利获大利，这就是成功的的生意经。
当初，罗斯柴尔德清楚地意识到，要在这个备受歧视的社会里脱颖而出，最有效的手段是接近手握巨大权势的领主并博得其欢心。他借受当地领主比海姆公爵召见的机会，不但把花了很多心血和高价收集的古钱币以低得离奇的价格卖给公爵，同时还极力帮助公爵收古币，并经常为他介绍一些能够使其获得数倍利润的顾客，不遗余力地帮公爵赚钱。如此一来，公爵不但从买卖中尝到了很多甜头，对古钱币的兴趣也越来越浓。罗斯柴尔德和他的关系逐渐演变为带伙伴意味的长期关系，远非只是普通的买卖关系。
如果说一两次的“舍本大减价”一般人也可能做得到的话，罗斯柴尔德这种一直“舍本”帮助别人赚钱的做法不能不说是难能可贵的。虽然他得以在宫廷出出进进，但自己在经济上仍然相当拮据。这种把金钱、心血和精力彻底投注于某个特定人物的做法，日后便成为罗斯柴尔德家庭的一种基本战略。如若遇到了诸如贵族，领主，大金融家等具有巨大潜在利益的人物，就甘愿做出巨大的牺牲与之打交道，为之提供情报，献上热忱的服务；等到双方建立起无法动摇的深厚关系之后，再从这类强权者身上获得更大的收益。在罗斯柴尔德25岁那年，他获得了“宫廷御用商人”的头衔。罗斯柴尔德的策略奏效了。
这种通过创造机会赢得人脉的方式，不仅仅可以通过投入金钱来达到，感情投入同样有效。你可以通过给别人对方想要的东西，来成功赢得其好感。
有句话说得好“你要想钓住鱼，就要像鱼那样思考”。也就是说，我们必须弄清楚鱼在想些什么，想吃什么，然后才能投其所好。
当然，经营人脉资源不能简单地理解为钓鱼，但其中有些道理是相通的。首先，你要像对待尊贵的顾客那样，了解人脉对象的基本情况。比如：家庭状况、收入状况、学历教育背景、兴趣爱好、价值观、工作生活习惯、职业事业理想目标、性格特点等等各方面的细节，有必要的话还要在备忘录或数据库中记录备忘。其次，掌握人脉对象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能为对方做些什么，能帮上什么忙，能提供些什么参考建议，满足对方哪些需求等。第三，不管对方的需求千差万别，但有一个基本需要是相同的，那就是被重视。通过适当的给予、关心、肯定、理解等行为，让对方感到你对他的重视，他对你的重要，自然对方就有一种满足感，从而产生对你的忠诚。
格林斯潘曾供职于纽约市一家大银行。有一次他有求于一家大工业公司的董事长。当格林斯潘被迎进董事长的办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她这天没有什么邮票可给他。“我在为我那12岁的儿子收集邮票”，董事长对格林斯潘解释。格林斯潘说明他的来意，董事长却含糊其辞，模棱两可。这次见面的时间很短，没有实际效果。接着，格林斯潘想起董事长的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……第二天早上，格林斯潘再去找他，传话进去，说有一些邮票要送给他的孩子。董事长满脸带着笑意见了格林斯潘，客气的很，“我的乔治将会喜欢这些”，他不停地说，一面抚弄着那些邮票。然后董事长把格林斯潘所想要知道的资料全都告诉了他，这就是前美联储主席格林斯潘喜欢的方式。
我们从上面的故事中不难看出，你所给予对方需求上的小小满足，“没事找事”的提出些话题，使其很容易感到你对他的重视，是对方对你敞开心怀，获取对方对你的忠诚，从而把其拉进你的人脉账户中。认为，建立人脉不在于跟对方有什么关系，而在于能给对方带来什么样的利益。当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。
总之，想要收获财富的果实，你就必须不失时机地广交朋友，积极为自己创造机会，主动与人结交。而欲取之，先予之。人世间的事情，有了付出才有回报，没有无回报的付出，也没有无付出的回报。你为人脉付出得越多，得到的财富回报越大。
★会做生意的人，在平时就不断地给自己的人际账户充值
对于经商者来说，没有本钱或者没有足够的本钱并不是最可怕的，可怕的是自以为是，老子天下第一，什么人也不放在眼里。天马行空，独来独往，关起门来自己做，这样的人肯定难以发大财。或者过分孤芳自赏，固步自封，满足于自己那块狭小的天地，自娱自乐，对别人漠不关心，甚至是麻木不仁，这样的人也注定难以发大财。试想，你不主动去结交、帮助别人，别人又为什么要去接近你？
人际交往讲究互利互惠的原则。帮助别人，就是在为自己的人情信用卡储蓄，特别是在人患难之际施于援手，救落难英雄于困境。真心助人，其回报不言而喻。
从诸多的社会现实中我们可以发现，没有本钱而谋求发大财的商人，大都是卓而不群的。他们能够清醒地认识到，只有倚重他人，依靠或者引导别人为自己出力、出钱，自己才能赚到大钱，才能获得较大的成功。
成功学大师卡耐基说过一句千古不易的至理名言：“当一个人认识到借助别人的力量比独自劳作更有效益时，标志着他的一次质的飞跃。”每一位想要有所成就，谋求发财者，都应当深深铭记于心。
绝对一点地说，没有人敢说从不依靠别人而做到事业成功、发大财，即使当今世界顶尖级的富豪，如李嘉诚、王永庆，或者那些声名显赫的“财主”，如日立、三星、松下、福特等公司的老板们也不敢拍着胸脯大声吼：“我只靠自己的钱，干自己的事，就赚了许多的钱！”因此，对于每一位谋求发展者来说，要实现自己的宏伟发财计划，关键不在于自己有没有本钱，而取决于会不会倚重外界事物，倚重他人。即使你眼下一无所有，只要你有人脉，善于倚重他人，你就有可能，并且是极大的可能取得成功，得到财富。
从这个意义上说，人脉可以称作是金，然而它又贵甚黄金，因为黄金有价，人脉无价。人脉资源是一种潜在的无形资产，是一种潜在的财富。成功学大师卡耐基说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，其余85%则取决于人际关系。”
“做生意就是交朋友，朋友交到了，钱也赚到了，这就是双赢！”这是养生酒行经理史恩国对自己经商生涯总结的一句话。
史恩国是东北人，为人忠厚老实，重诚信、讲义气。开业之初没有经验，也没有太好的产品。为了找到一个合适的产品，他每天上网查找。终于找到了雍王系列养生酒的信息。史恩国的朴实坦诚打动了厂长。去厂家实地考察回来后，就已经拿到厂家给的样品和代理资格。
史恩国对说：“他做生意很讲诚信，这样也充分得到厂家的信赖”。有次发货资金周转不灵，厂家张哥听说后对他说：“小史，你很讲诚信，和你做生意我放心。你可以先提货后付款。”开店伊始，因为产品刚进市场，很多人还在观望。史恩国身边的朋友就成了他的第一批顾客。慢慢的，产品和诚信经营也被越来越多的顾客认可。现在，很多顾客和他成为了生活中的朋友。
当记者问到：“这几年最大的收获和成功是什么？”他开心的说：“对我来说不是赚了多少钱。而是通过开店让我有机会认识了更多的人，将陌生的顾客变成我生活中最好的朋友。这也是我最大的收获吧。对我来说，拥有朋友才是最快乐的。”
而他的诀窍是，在平时的商务运作中，还有领域的人脉是必须结识的。
做生意建立关系，从原则上来说应该是越广泛越好，关系编制得越密集就越容易得到精确的有价值的信息，就越能从人脉中获取最大的支持，但是如果让我们马上回答出那些人脉网络是最重要的，也许我们得停下来思考几分钟，因为他们是你生活中最重要的，时时刻刻影响着你的人生。
不同的人会有不同的需要，或许做服装生意，那么也许需要纺织圈内的人脉，也许工厂在一个电力紧张的区域，那么，可能更需要电力方面的人脉。不同商业圈谁最重要的人脉会有不同，但是，列出如下的人员，是一般做生意人日常最重要的人脉关系。
好朋友。所有的人脉关系，从根本上讲都是自己的朋友，而且必须是好朋友，这样自己的人脉关系才能建立的比较牢靠。当然，单纯意义上的好朋友也是非常重要的。
地方政府官员。无论做什么生意，都会有相关政府部门人员的干预和管理，买地建楼，需要国土局；生产产品，有技术监督局、食品检验局；出售商品，有工商税务局、治安防疫、卫生局和公安局。总之，只要你动一动都会有相关的政府部门进行监督和管理。政府部门不但是管理者，也是服务单位，如果拥有这方面的人脉，无疑将使你的生意事业如虎添翼。
警察。他之所以要把警察作为人脉关系中的重要的节点，绝不是警察可以替我们解决交通违规的罚款问题，因为，商人所遇到的问题要复杂得多，谁的生活都离不开警察，如果我们同警察保持良好的人际关系，我们的许多问题都可以迎刃而解，在做生意上出现的任何麻烦，或者和其他的人发生了冲突，警察将是我们最好的后盾。
医生。人吃五谷杂粮，都有三病两痛的时候，不管是我们还是家人都需要身体保健的需要，有个医生做朋友，可以时时听到医疗保健方面的专业建议或有个急病去医院找个认识的人方便。
保险专家。
名人。
律师。做生意人之间的相互关系，在一定意义上讲都存在着法律关系，我们的生意中可能发生法律方面的问题，在我们的生意上更容易发生法律上的纠纷，一旦纷争突起，我们难免要维护自己的利益而打官司，这时律师的重要性就显现了出来。
记者。新闻媒体中的人物，永远是走在舆论和信息的前沿，他们可以左右公众舆论的力量。另外通过媒体我们还可以获得很多有价值的咨询，也可利用媒体宣传我们的产品。
总之，做生意就是和人打交道，做生意离不开人际关系。要在平时积累人脉，为自己的事业做好基础。
★会做生意的人，不去锦上添花，也要雪中送炭
如果要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是众香客之一，显不出你的诚意，神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它，它对你只以众人相待，不会特别照顾。但冷庙的菩萨就不是这样，平时门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你还是会特别看待，不把你当成趋炎附势之辈。
其实不只是庙有冷热之分，人又何尝不是？一个人是否能发达，要靠机遇。你的朋友当中，有没有怀才不遇的人，如果有，这个朋友就是冷庙。你应该与热庙一样看待，时常去烧烧香，逢到佳节，送些礼物，有时甚至可以给予他经济上的资助，让他自己买些实用的东西。这是他欠的人情债，人情债越欠得多，他想还债的心越切。所以日后他否极泰来，第一礼还的人情债当然是你。他有清偿的能力时，即使你不去请求，他也会自动还你。
有的人能力虽然很平庸，然而因一时时运通达，也会成为不可一世的人物。人在得意的时候，一切就看得很平淡，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境，以前友好，反若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵。以前无往不利，今则处处不顾。他的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清楚了。
锦上添花与雪中送炭都是与人为善的方式.但其效果却不一样。.锦上添花，别人可能就报之以一笑，甚至仅仅就是记得有你这么一个人。而雪中送炭则不一样，一个人若是陷入困难之时，是最需要别人帮助的时候，如果你对“他”“她”伸出援手，他会感激你一辈子。雪中送炭的回报率多少，没有人计算过，正因为无法计算，所以它更趋于无价。
汉代名将韩信在落魄时，曾受漂母一饭之恩，韩信封候后，汇报漂母一千金。当然，还有比这回报更多的，那就是吕不韦对秦始皇的父亲异人的雪中送炭所得的回报。
异人当时在赵国做人质，而吕不韦是一个富有的商人。异人被送到赵国当人质，可见其地位之卑微，而且，他在赵国的日子实在乏善可陈。异人虽然是泰国太子的儿子，可是他有兄弟二十多人，他又居中，想将来有大的作为也是非常艰难的。同时，泰国在各国当中又不讲信义。因此，赵国人也不把他这位“质子”看得很重要，有时候，他的生活竟然十分的困窘。
而吕不韦就是在这个时候对异人伸出了援手，他先是拿出五百金送给异人，让他改善处境，广交宾客，又携带五百金到泰国去游说。他通过华阳夫人的姐姐进行了审时度势的分析，终于让异人当上了华阳夫人的继子。后来，他又给异人找了个能歌善舞的赵姬，也就是秦始皇的母亲。不久，泰国和赵国便撕毁了盟约，赵国在泰国围攻邯郸时想杀死异人，异人又在吕不韦的帮助下，以六百金贿赂了守城门的官吏，逃出了邯郸城。
公元251年，秦昭王死，安过君即位，这就是秦孝文王，华阳夫人被立为王后，异人也成了太子。安国君即位后仅仅三天便死了。于是异人即位，即秦庄囊王。
这时，异人让有着”定国立君“之功的吕不韦做了相国，还封他为文信侯。吕不韦的人生也完成了由商人到政治家的跨越，走上了人生最辉煌的时期。
这个历史故事中，吕不韦就是给与了异人雪中送炭的温暖，才让他得到更为丰厚的回报。试想，如果不是异人身处困境，也许作为商人的吕不韦也根本不会有这样的机会。另外，假如一个人对于以当上君王的人献上再美的宝物，也不过是博君一笑而已，他根本不可能会把这点情谊放在心上。
其实，要想给予别人雪中送炭的情谊，一点都不难，然而，遗憾的是一些人总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花工夫去了解；有的甚至知道洋装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧。
虽然很少有人能够做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境，当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心感兴趣的话题；当朋友遇到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励；当朋友愁眉苦脸、郁郁寡欢时，你应该亲切的询问他们。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，给他们以希望。这些都是雪中送炭的表现。朋友，记住！与其锦上添花，不如雪中送炭
投资，最忌讳的是讲近利，因为这样就成了一种买卖，说难听点是一种贿赂。如果对方是讲骨气之人，要会感到不高兴，即使勉强接受，也会不以为然。日后就算回报，也是得半斤还八两，没什么好处可言。
平时不屑往冷庙上香，临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵，所以才成为冷庙。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。有许多时候，人们难预测到会发生一些什么事情，做生意更是如此，因此，要有识人之能力，在有能力的人潦倒之时给予援手，他日定会为你的事业、生意助一臂之力，这也是经商成功的秘诀之一。
从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的冷庙，千万不能错过。
★会做生意的人，流着眼泪借钱，厚着脸皮讨债
借钱，是一种性格。有人天生会借钱，有人天生爱借给别人钱。有人为了借到钱无所顾忌，有人因为借了别人的钱而寝食难安。有人借来钱挥霍，有人借来钱干事业，有人往外借钱就图高兴，有人当债主是为了换一种方式投资。借钱，又好像是社会分工的必然结果。每个社会总有富人和穷人，总有手头宽裕些的时候和遇到紧巴点的日子，于是借钱便成为了社会中一道不会消失却又不断变化的缩影。时移世易，借钱的数目变了，方式变了，手段变了，只有蕴含于此中的人情世故，历久而弥新。
当身为副教授的陈强面容沮丧地找到李阳提出借钱的时候，李阳还有点意外，但很快他就明白了陈强的来意。原来现在学校强调科技成果市场化，把市场收益的多少作为衡量一项技术成果成功与否的重要标准。陈强作为一个小型项目组的负责人，去年承担了一个课题，研究进展不错，但迟迟找不到企业来合作开发。如果再没有企业的资金注入，学校就要停止资金支持。
李阳听后有点哭笑不得，“我们公司是做广告的，不是生产型企业，没办法跟你合作呀？”陈强马上解释说，并不是要李阳真的合作，只要他把50万元打到项目管理部门的账户上，等过了期中审查，再把钱取出来就可以了。陈强会再去找一家相关公司“签署”一份合作协议，写上一些合作的内容以应付审查，很多同事早就这么做了。陈强所在的学院为了提升科研成绩，对老师们的这种做法采取睁一只眼闭一只眼的态度。只要有合作协议，账面上有资金，便按照实际吸引社会投资往上报。
听了老同学的诉苦，李阳欣然答应借钱，陈强方长长叹了口气。“本以为当老师是很清闲的，谁知道现在要到处借钱呀。”但是李阳把钱借给老师，还是看在年近天命的老师愁眉不展，做学生的也心疼。
就这样，陈强靠着有意无意，似真还假的眼泪借到了钱。
借钱是一个理财难题。借还是不借，借给谁，不借给谁，都应该仔细斟酌。当你积累下一笔资金后，借债者就开始纷纷敲门了。他们开口的时候，一样的理由充分、言辞恳切。不借，面子上似乎说不过去；借了，从此坐卧难安。
俗话说，“救急不救穷。”那些缺乏财务责任感、借钱度日的人，那些缺乏道德感、光借不还的人，那些没有诚信、名誉不佳的人……借给他们，只会让你陷入焦虑和担忧之中。从此，钱就像断了线的风筝，再难收回。
从经济学的角度看，借钱给他人，无论怎么算都是亏本的：物价上涨、通货膨胀、时间流逝，无法随需随取，更何况最后能不能收回还是个问题。
借钱之痒，其实也是一种痛。虽说花钱买了个教训，虽说看清了一个自视为朋友的人的高超演技，如何从电话频频到退避三舍，来一个三百六十度的大转折，可这样的代价也未免太大！
借钱难，讨债更难，怎样厚着脸皮讨债呢，以下就给各位读者介绍几种方法。
讨债一直是企业和个人头疼的问题，因为讨债方法的掌握直接关系到我们自身的经济利益，而如何讨债？或者说是如何正确讨债确实一个复杂的问题，在讨债过程中讨债技巧直接决定了我们的成功率，结合我们多年的收债技巧，再次就讲一下相关的讨债方法和讨债技巧，供大家参考。如果是大型的债务纠纷就不要这么鲁莽的行动了，建议委托相关的收债公司，因为，机会要好好把握。
当然，规避风险是需要一个机制，但正确的面对催帐问题也是不可疏忽的关键技巧:
一耐，要耐烦、耐风、耐雨，收钱是比持久力，要耐心耐力，情绪关很重要，能够坚韧不拔，不给我就留在你身边，不给我就不行。
二勤，要比对手更勤快，别人十一点去收钱，你九点钟就去收钱。
三快，别人跑二次，我跑三次还不行吗？
四擒，要擒王，要摸准这家企业谁说话算数。世界上75％的钱都在女人的手上，所以收钱的时候要把女人弄的服服帖帖、高高兴兴才行。
五守，美少女讨债队。大家有没有听说过，如果欠你40万，拿出50％的钱组成美少女讨债队，穿的漂漂亮亮的，坐在办公室里就要他给钱，不给钱就坐在那里打毛线。不过20分钟，肯定马上厂长的老婆就出现了，问给谁在打毛线呢。如果男生收钱，最好找1.8米以上，穿着一件“债”字衣服，前面写个“债”字，衣服后面写个“某某欠我钱怎么怎么样”，在工业区里走走就好了。还有过年时中国人都习惯守岁，他家正在团圆时我们也进去团圆一下，因为没有钱吃饭嘛。
六奇，要派奇兵，有影响力的人士，偶尔派一些社会上有地位的人，出个面打个电话，钱就好收了。
七助，你要帮助你的债务人把外面欠的钱追回来，比如说何先生欠你20万，外面别人欠他15万，你帮他拿回15万，最起码先还我5万吧。比如象药房欠我5000元钱，因为没有关系嘛，那我就帮他做生意，把钱收回来，所以你自己的营销能力也要很强。先帮助别人，让他的钱进来然后还我们的钱。
八借，借别人的长处补自己的短处，要借势力，要借有权有势的人帮你出面处理，借人也可以，一个人讨债不够，五六个人出去，钱收回来我们分一分。
天地之间有正气，做生意都讲究彼此双赢互利。
所以，一个企业要建立自己在外面很好的信用，信用就是财富，信用就是资金，你有很好的信用之后，供应商愿意跟你往来，可以大量的赊欠给你，银行可以大量的借钱给你。所以在价值链上你要扮演好的角色，企业的运营各方面都要做的非常典范、非常标准，企业必须找到好的收债公司，运用好的策略，有好的执行力落实。。