第19章 企业是要赚钱的

丁翼寇正在厂里的小会议室，和分管生产的副厂长、分管销售的副厂长，以及生产科长和销售科长几个人研究今年的销售问题。

一个多月前，他和经委签定了水泥厂的承包责任书。要求全年生产5万吨，销售4.8万吨。现在已经生产3.6万吨，但销售还不到1万吨，仓库里的存货已经达到2.6万多吨。

这个形势已经十分严峻。他们多次找物质局建材公司，建材公司也感到很为难，说，水泥是一种专用品，只能用在修路架桥建房子倒平台上，卖不脱他们也没有办法。

“全年生产5万吨水泥，只要厂里能够保证原材料的供应，工人生产这里，是没有任何问题的。”生产副厂长何仁平很肯定的说道。

“我倒是觉得，我们厂里现在的当务之急，是如何尽快地把已经生产出来的水泥卖出去。大家都知道，水泥是有保质期的，久了卖不出去，就会真正的成为一坨水中的泥巴。”

何仁平对厂里的销售形势，不无担忧的说道。如果再这样持续下去，生产工人的工资和奖金补助，都没有办法及时兑现，势必会影响工人工作的积极性，进而影响产品质量。

“丁厂长，我们生产科，你不用担心。”生产科长表态道，“你说要我们生产多少水泥，我们就是加班加点，都可以完成任务。只要把工资补助奖金发到位，我可以打包票！”

丁翼寇之前一直是生产副厂长，对全厂的生产情况很熟识，对厂里目前的生产还是很放心的。

现在最让他头痛的，是如何把生产出来的这些产品，尽快地销售出去，变成厂里实打实的现金收入。

他看了看贺安轩和肖益明两个人，对他们指名道姓的说道：“贺安轩，你是厂里的销售厂长，肖益明，你是厂里的销售科长，你们两个人谈谈，如何搞好厂里的销售。”

贺安轩看向肖益明，和他示了一个眼色，肖益明只好硬着头皮，先开口说话了。

“水泥销售，大家都是知道的，过去一直是依托物质局建材公司来做的。原来是计划经济，都是按照计划生产和分配，所以从来不用我们来担心销售问题。”

“现在推行商品经济，计划取消了。建材公司和我们一样，都是国有企业，他们已经养成等着别人来买水泥的习惯。水泥卖得脱卖不脱，卖多卖少，他们没一个人着急。”

“他们卖不脱，不管水泥过期不过期，都一律退给我们水泥厂，他们没有一点损失。损失的，都是我们的。所以我就想，要想加快水泥销售，还必须另外想办法，找渠道。”

“那你说说，想什么办法，找什么渠道？”丁翼寇对肖益明问道。

“我还没有完全想好，只有一个初步的想法，不一定成熟。”肖益明有些不好意思的说道。

“没关系，三个臭皮匠顶个诸葛亮。有什么想法，不管成熟不成熟，都可以一起商量讨论，一起补充完善。说着说着，到后来可能就会完善了，成熟了。”

丁翼寇鼓励道：“不是有一句话这样说的吗？只要思想不滑坡，办法总比困难多；只要大家一条心，移山填海都可以。我就不相信，我们这多人，都想不出一个好的办法出来！”

“我不知道，大家注意到其他企业的产品是如何销售的没有？我发现，基本上没有哪个企业，只有一个经销商的。”听到丁翼寇的鼓励话，肖益明接着说道。

“凡是经销商越多的，产品的销售往往越快越好，对生产厂家越是有利。相反，经销商越少的，对生产厂家越是不利。经销商一多，就有了相互竞争。”肖益明继续说道。

“我就想，我们厂里的水泥销售，可不可以不把希望都吊在物质局建材公司这一棵树上。他们一直都是按计划销售的，计划是他们的牌子，他们才不会去管别人的死和活。”

“在目前的情况下是，我们如果两条腿走路，在有了物质局建材公司的同时，再找一个我们自己的经销商，就等于多了一批推销员，多了一条销售渠道。”肖益明进一步说道。

“肖益明的这个想法，确实值得我们去深思。”销售副厂长贺安轩接过话来说道，“水泥虽然和其他产品有所不同，受到用户的限制。但销售商的增加，无疑对产品的推销，对用户的开拓还是很有用的。”

这时，厂办一个工作人员推门而进，对丁翼寇小声说道：“经委电话通知，要你下午上班时间，到经委主任彭主任办公室开会。不知厂长有没有时间？”

“不管有时间没时间，开会都是要去的。”丁翼寇想了想说道，“我们当领导的，很重要的一项工作，就是开会。参加上级部门组织的会议，自己研究工作开会，和向下属安排部署工作开会。”

“那我就告诉经委的领导，下午您亲自去。”来人说道。

“上级指名道姓的，只要在家里，不亲自去，难道还要喊一个人去代会啊？”丁翼寇有些不太高兴的说道。

等厂办的人走后，丁翼寇对大家说道：“我们今年的生产任务是5万吨，销售任务是4.8万吨。这是我在和经委签订的承包责任书上规定的。这些指标只能超，不能不达标。”

“我们现在已经生产3.6万吨，其中已经销售1万吨，还有2.6万吨在仓库里睡大觉。今年还要生产1.4万吨才能完成生产指标，合计今年还有4万吨的销售任务。”

“这4万吨的销售任务，必须在年前想方设法的完成。再生产1.4万吨水泥的任务，我不担心，我担心的就是这4万吨水泥，怎么销售出去。请大家围绕这个重点，献计献策。”

丁翼寇说完后，看着大家。

“我觉得剩下的四万吨的销售，压力是很大的。”肖益明说道，“这么多年来，我们每年的销售量，平均就在三万吨左右，就是销售最多的去年，总共也不到四万吨。”

“今年到目前为止，我们已经销售了一万吨，就是按最高销售量的去年来算，把现存的2.6万吨水泥，在年底之前销售完，就已经很不错了。还生产1.4万吨，也就是5万吨。”

“5万吨是一个什么概念？也就是比去年销售的3.5万吨水泥，还要多出1.5万吨。不要小看这1.5万吨，如果按过去每年的平均销量来算，就是我们全厂半年的生产量。”

“半年的生产量，又是一个什么概念？也就是说，今年要卖掉过去一年半的销售产量。再讲具体一点，就是今年一年，要做过去一年半的事情。”肖益明无比激动的说道。

“去年为什么比上年多销售了五六千吨水泥？那是因为邻县，就是阳东县修的那条公路，他们县生产的水泥，一时之间供应不上了，我们才多卖了这五六千吨水泥。”

“如果不是这个特殊情况，不是这个意外收获，去年是不可能多销售五六千吨的。说一句实在话，从今年销售趋势来看，一直属于正常销售，还没有发现什么新增的销售点。”

“如果不出预料的话，今年全年的销售，估计也就3万吨左右。也就是说，今年我们将有2万吨左右的水泥，会留到明年才能销售得出去。”

“从销售的角度分析，我们现在面临的，就这么一个形势。是喜是忧，大家去判断。我的话说完了。”肖益明说完，端起一茶缸白开水，灌进了自己的肚子里。

“肖益明说的这个话，是实话。我们只能关起门来，在内部说说就可以了。不要外传，以免动摇人心，影响生产。这点大家要特别注意。”贺安轩接过肖益明的话说道。

“虽然今年的生产任务是五万吨，已经远远超过历史上的屋顶了。”贺安轩接着说道，“但并不等于我们就没有办法可想了。路是人走出来的。只要去走，就有可能达到目的地。”

“你是建厂以来的老销售了。你说说，怎么才能走好走活销售这条路？”丁翼寇对贺安轩问道。

“你刚才说的那句‘只要思想不滑坡，办法总比困难多；只要大家一条心，移山填海都可以’的话，给了我很大的启发。”贺安轩答道。

“如果我们在有盈利的基础上，和其他厂家一样，适当的让利给销售商，说不定也能收获扩大销售量的意想不到的效果。让利的前提是，保证厂里有盈利。”贺安轩接着说道。

“做企业的，盈利是必须的，而且盈利也是我们生存的前提。”丁翼寇插话说道，“如果不能盈利，我不如停产还划算一些。当然，如果有政治任务，那是另外一回事。”

“盈利是必须的。”贺安轩答道，“我的想法就是，在保证厂里有盈利的前提下，我们能不能够在销售渠道上做做文章，大胆地尝试尝试，吃吃螃蟹？”

“这个可以。张秘书作好记录。中午你把大家讨论的意见整理出来，交给我，下午我好和彭主任汇报。”丁翼寇看看时间，总结道。

“同时，由贺安轩牵头，供销科、财务科和生产科一起，拿出一个如何让利创新销售渠道的方案报我。散会。”

丁翼寇说完，站起来大步地向门外走去。