第48章 树上开花

第48章树上开花

原典借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。

译文借助恰当的时机或别人的局面，布成有利的阵势，把我方的小力量装点成大势力，这样可使兵力弱小的阵容显得强大。这就像鸿雁高飞，横空列阵，全凭羽毛丰满的双翼增加气氛，助长气势。

解读树上开花，是从“铁树开花”转化而来的。铁树，常绿乔木，原产热带，不常开花，尤其在移植北方后，往往多年才开一次花。因此，此说法比喻事情非常罕见或极难成功。

“树上开花”作为一种计谋，来自古代战例，是指借助某种外在力量对敌人进行慑服。这就像某树上本无花，却可以把彩色的绸绢剪成花朵贴在树枝上，人为地使它有花开在其上，从而制造出逼真完美的效果。如果不仔细看，是辨不出真假的。

因此，“树上开花”之计可以理解为以下几种含义。

一、借树开花。借助别人的树因利乘便，开花结果。之所以要借树开花，主要是因为自家的树还太弱小，无法开花。

二、借鸡生蛋。借用别人的力量，可以在不增加自己投入的情况下，实现自己原本不能实现的目的。

三、狐假虎威。自己的力量比较弱小，但还想吓唬或迷惑对方，于是可以千方百计地假装出强大的气势，让本来并不强大的力量，在对方面前显现出非常强大的声威气势。

四、虚张声势。此计所造成的声威气势，其实只是一种虚假的力量。作为一种虚幻的假象，它不会对敌人产生真正的威胁，但足可以起到让敌人在心理上受到威慑的效果。

五、巧妙伪装。运用本计策的一方必须伪装得完整逼真，不露出半点破绽，否则，最后结局最惨的必然是自己。

由此可见，此计推及到具体的军事运用上，一方面可以将精锐力量布置到友军的阵地上，给原本虚弱的友军人为地制造强大的表面声势；一方面则可在自己力量尚小之时，借友军的势力或借某种因素制造假象，让自己的阵营看起来强大。也就是说，此计主张善于借助各种外在因素来为自己助势，从而造成敌人在判断上的失误，让其不敢贸然来战，并以此从心理上慑服敌人。

而当敌人运用树上开花之计时，我们应采取如下防范对策加以应对。

一、探明真伪，谨防上当。摆开打的架势，但并不是要真的打起来，而只是一种试探。这种较量不仅可以获得比较全面的情报资料，而且在不至于冒太大风险的情况下，就可以灵活机动地变换战略战术：如果发现对方是虚张声势，我们可就势打下去，让它苟延残喘，直到一败涂地；相反，则可迅疾撤退，不损一兵一卒。

二、离间破势，逐个击破。一旦发现敌方同其友军已经通过互相利用或互相联合形成一种势不可挡的威力，应当立即想办法分化离间他们的关系，然后采用或拉或打、各个击破的方法，破解对方的声势。此时，决不可消极逃跑，更不可死打硬拼。另外，我们在实行离间分化的同时，还可以充分地对形势中的可借之局加以利用，从而变被动为主动。

三、以牙还牙，将计就计。当敌人用“树上开花”之计来对付我们，企图将我们吓退时，我们应该“以其人之道，还治其人之身”，将计就计也来个“树上开花”，迷惑对方，绝不可消极应战。这样，虽然我们搞不清对方的虚实，但也可使对方摸不清我们的虚实，把原来只有我们恐惧的被动局面，转变为两头都紧迫的较为主动的情势。

智慧典例

虞诩增灶惑羌兵

“树上开花”，比喻极难实现的事情。它是一种无中生有之术，借以混淆观树者的视听，或达到施计者的其他目的。

公元115年，羌人进犯武都郡。汉元帝急命虞诩亲率三千骑兵日夜兼程，奔赴武都郡救援。虞诩一班人行至离陈仓二十里处，忽听密林中一阵鼓响，五千羌兵突然出现在前面挡住其去路。

虞诩急忙下令掉转马头，回到山脚安营扎寨。羌兵远远望见汉军卸下马鞍在山坡上歇息，因为不知虚实，没敢贸然出击，便匆忙撤退。

虞诩见羌兵退走，忙命将士上马继续赶路。这一带是羌人聚居之地，地势又很险恶。虞诩率三千骑兵，冒着凛冽的寒风，日行二百余里。

行军途中，虞诩让将士每天将驻地锅灶增加一倍。众人疑惑，问道：“从前孙膑与庞涓作战，曾增兵减灶，大人为何偏偏相反？”虞诩说：“敌众我寡，我只能用树上开花计来迷惑敌人了。”

羌人得知汉军西进，立即集中兵力予以追击。途中，他们发现汉军营地的锅灶每日成倍增加，不禁大惊，以为有武都郡部队进行接应，于是赶紧掉转马头，抄小路溜走了。

这天，虞诩率骑兵进入武都郡内的赤亭城，突然发现周围山头早已埋伏下了无数羌兵，形成了难攻的包围之势。他便急命士兵紧闭城门，准备迎战。

汉军在赤亭与羌兵相持了十余天，难分胜负。虞诩下令将士用强弓放箭，然而箭还未射到羌人阵前就落了下来。羌兵无不大笑，以为汉军根本不会用弓箭。随后，羌兵将领将骑兵排成密集的行列，向汉军发起猛攻。

此时，却听汉军阵地里鼓声大作，虞诩的强弓手万箭齐发，羌兵纷纷栽于马下，伤亡惨重。

此后，虞诩又命他的三千骑兵穿上蓝衣从东门出来，又换上黄衣从西门进去，如此往返，持续数日。羌兵首领远远望去，以为汉军兵力众多，无以抵挡，便下令连夜撤退。谁知刚撤到第一座山口，羌兵便遭到汉军伏击，仓皇而逃。逃到第二座山口时，汉军又冲杀过来，羌兵顿时大乱，自相踩踏，死伤无数。

至此，虞诩的三千骑兵威风凛凛地进入了武都郡。

此例中，虞诩多次使用“树上开花”之计，先是日增锅灶，后是假装不会放箭，最后则用三千骑兵假扮强大兵力，将羌兵迷惑得得意忘形，盲目行动，最终大败，可谓深谙用兵之道！

白兰地畅销美国

“树上开花”就是教人学会借助外力的谋略。在现代商战中，同样有许多将此谋略用实、用活的例子。

法国的白兰地酒曾在国内和欧洲畅销不衰，但有一段时间却难以在美国市场大量销售。为占领巨大的美国市场，白兰地公司不惜耗资数万专门调查美国人的饮酒习惯，并制定出了各种推销策略，但终因促销手段单一，收效甚微。

这时，有一位名叫柯林斯的推销专家，向白兰地公司总经理提出了一个推销妙法：在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰之际，向总统赠送白兰地酒，借机扩大白兰地酒在美国的影响，进而顺利打开美国市场，达到“树上开花”的效果。

白兰地公司总经理采纳了这个建议。于是，公司首先向美国国务卿呈上一份礼单，写道：“尊敬的国务卿阁下，法国人民为了表示对美国总统的敬意，将在艾森豪威尔总统67岁生日那天，赠送两桶窖藏67年的法国白兰地酒。恳请总统阁下接受法国人民的心意。”随后，他们把这一消息在法美两国的各大报纸上做了连续登载。平地一声惊雷，白兰地公司将向美国总统赠酒的新闻一下子成为美国千百万人街谈巷议的热门话题。

赠酒当天，白宫前的草坪上人头攒动。四名英俊的法国青年，身着法兰西宫廷侍卫服装，抬着礼品缓缓步入场地。人群中顿时欢声雷动，总统的生日庆典突然变成了为法国白兰地酒举行的欢迎仪式。

从那以后，美国各地迅速掀起了白兰地酒的争购热潮。一时间，国家宴会、家庭餐桌上都摆上了法国的白兰地酒。终于，白兰地酒成功地入主了美国市场，白兰地公司的收益也因此大幅度增加。事后，白兰地公司总经理一再感叹：“一本万利啊！一本万利！”

白兰地公司瞅准了总统生日庆典的绝佳时机，通过精心安排，让总统在不知不觉间便做了一次该产品的潜在推销员，难怪白兰地公司总经理要连呼“一本万利”。

依附于人们钦仰的事物或人物，让自己的产品也受到众人的青睐，这就是“树上开花”之计在商战中的妙用。

开发商的包装骗局

对于房地产开发公司的楼盘，策划公司一般都会采用“树上开花”这一策略，将本来硬生生的楼盘刻画成一个鲜活生命体。通过一个好的案名，一个好的创意，为楼盘赋予生命力。

让单调的房子也能开花，策划公司往往会通过小区景观设计，增添建筑小品；或者通过楼顶、路面绿化，以及将小区围墙披上绿色植被，让绿化率高达100%；或者让一些死盘通过重新定位变活。尤其是那些烂尾楼项目，经过重新启动，重新定位就显得更重要了。策划公司一进行包装，摇身一变，旧貌便换了新颜。尤其是那些位于商业地段的项目，许多都被改造成了公寓，因为正好迎合市场中人们对小户型的需求，于是便成了地产策划界的经典之作。

为了促销，发展商常常会吹嘘自己的楼盘环境如何小桥流水，如何天人合一，如何配套齐备，加上销售人员伶牙俐齿，为了让客户安心地定房，往往有意无意地欺骗客户。

有的房地产开发商会将部分尾盘粉刷一新，以掩盖房子的质量瑕疵。本来空置几年的房子内墙应当是有些褪色的，有的楼层，如顶楼还有些渗水的痕迹，但一经粉刷就很难再看出来。

有的楼盘还做出“空中花园”的虚假宣传。声称地上3层以内是商场，4楼以上就是住宅，楼与楼之间会造花园，铺上半米的黄泥种树。刚开始一听，会让你异常兴奋：舒坦啊，商住楼也能看到绿意盎然，日子过得还真是滋润。可交房时，你会发现除了有点草皮外，别的什么也没有。高楼也种树，树上也开花。最终被忽悠的却是你。

这就是为什么到交楼时，买主常常会不由地感慨世事之无常，承诺之缥缈。遗憾的是，由于这些口头承诺并不写在合同里面，因此不具法律效力。

因此，眼见为实，对于小区周边的规划，购房者应该事先到规划部门去查询核实，切莫冲动掏钱，上了开发商的当。

以上提到的这些，就是开发商为了销售而采取各种“树上开花”的方式。在他们口中，本来空无虚有的楼盘变成了富有生命价值的东西，无形中增加了楼盘的附加值。然而，这些附加值有时只是开发商前期的虚假宣传，因此购房者应当注意，切忌一味听取开发商的口头承诺。

南斯拉夫借局布势

运用“树上开花”之计，需要思考运筹妥当，关键在能成功地借助外力。因此，在设谋之时，就要考虑好要让第三方能借力，或通过所设之计能够迫使第三方不得不对你借力。

1948年，南斯拉夫与前苏联发生了严重冲突。前苏联废除了苏南友好条约，对南斯拉夫实行全面封锁。随后，前苏联宣布“南斯拉夫已落入人民公敌和间谍手中”，“南斯拉夫已蜕化成为一个资产阶级共和国”。最终，前苏联和东欧各国断绝了与南斯拉夫的外交关系，并把南斯拉夫外交官驱逐出境。

此时，南斯拉夫陷入了极其孤立的困境。加上面临前苏联集团的军事威胁，南斯拉夫不得不继续维持极高的军费开支，这让原本就脆弱的国民经济背上了更加沉重的包袱，人民处于水深火热之中。

南斯拉夫领导人铁托审时度势，认为只有有效改善与西方的关系，才能保持南斯拉夫在领土上的独立和完整，帮助南斯拉夫渡过难关。

此后，西方国家基于自身的利益，纷纷向南斯拉夫伸出援助之手。美国向南斯拉夫提供了3亿美元的经济援助，英法两国分别向南斯拉夫提供了0.8亿美元的援助。这让南斯拉夫的经济困难得到了暂时的缓解。

1951年，南斯拉夫同美国签订了“共同防御援助协定”和“军事援助协定”。1954年，南斯拉夫同希腊、土耳其签订了“布莱德联盟条约”，协定在遇到外来侵略时要互相救助。1955年，南斯拉夫与法国、意大利、奥地利正式建立了外交关系。

在面对前苏联集团的强大军事压力时，南斯拉夫凭借西方国家的支持和援助，不仅战胜了经济困难，而且维护了国家的独立与稳定，这就是在自己力量弱小时借局布势的“树上开花”之计。

由此看见，政局上陷入被动，切忌坐以待毙，只有联络比自己强大的势力来对抗对己不利的局面，才是良策。南斯拉夫领导人铁托显然意识到了这一点，他的“树上开花”之策在关键时刻发挥了重要作用，不仅改变了被动的局面，也有力改变了当时的国际形势。

(本章完)