第49章 反客为主

第49章反客为主

原典乘隙插足，扼其主机，渐之进也。

译文趁着对方有漏洞就赶紧插足进去，扼住其关键要害，掌握其首脑机关，巧妙地循序渐进，达到自己的目的。

解读“反客为主”的原意是，主人不善于待客，反而受客人招待。客有多种：暂客、久客、贱客，这些都还是真正的“客”，可是一到了渐渐掌握了机要，就已经变客为主了。古语中将这个过程分为五个步骤：争客位，乘隙，插足，握机，成功。此过程就是变被动为主动，将主动权逐步地掌握到自己手中来。

要理解此计，可以从以下几方面进行把握。

一、先发制人，变被动为主动。当我们处于被动局势或自身力量弱小时，可以积极采取率先发动进攻的办法来争取主动。在军事上，一般表现为“先发制人，后发制于人”，只有先下手，压制住对手，才能有效转变被动局面。

二、转攻为守，让对方变主动为被动。首先发动进攻，深入对方阵前挑起事端的为“客”；而在自己的阵地上进行防御的则为“主”。做“客”的远道而来，不仅会因长途跋涉而疲惫不堪，还会因远离根据地而难以供应物资。而为“主”的一方则以逸待劳，“饱有余”。

如果我们是“客”方，为了改变这种不利的局面，就要变客为主。其方法是挑逗敌人来向我进攻，而我们则转攻为守。如此，既达到了同敌人交战的目的，又能将有利的条件留给我们自己，将不利的条件转嫁给对方。总之，转攻为守，不仅具有了选择地利的主动权，也增加了战胜敌人的有利因素。

三、喧宾夺主，取代主人位置。即大声说话的客人抢占了主人的位置，后用来比喻外来的占据了原有的事物位置。这种含义就是主张在有机可乘的时候，先插进一只脚，然后慢慢地用力把对方挤出去，而后取而代之，成为主人。

四、兼并盟军，为己所有。一般指借着援助盟军的时机，打入盟军内部，等站稳脚跟后，再慢慢地支配并控制盟军，做到步步为营，最后顺手把大权夺取过来。即逐步蚕食，循序渐进。

因此，军事上的“反客为主”，一般来说就是寻找敌人防御上的漏洞，趁机插入其腹地而攻其要害，控制敌方的指挥系统、首脑机关或要害部位，利用有利时机，变被动为主动，尽可能地掌握战争的主动权，达到兼并或者控制他人的目的。

当然，对于敌人的“反客为主”之计，我们应采取如下的防范对策来应对。

一、尽量不给对方可乘之隙。中国有这么一句俗语：“苍蝇不叮无缝的蛋”。其实苍蝇不是不想叮，而是它根本无从下口，想叮也叮不到。因此，反客为主的突破口就是“乘隙插足”。敌人之所以能插足进来，主要就是因为我们露出了可“叮”的缝隙，即可供利用的条件。而为了不给敌人可乘之间隙，做事就要小心谨慎，防患于未然。如果出现某些问题，也要及时发现，及时弥补。或者有了问题也要善于掩盖、隐蔽，不让客方轻易发现。

二、避免让对方掌握机要大权。敌人一旦已经插足进来，成为常客，他下一步就必然会向“掌握首脑机关”进军。这时，我们绝不能对其轻易相信，过分信任，更不能随便地将机要大权相托或相让。

三、切忌碍于情面，留客入住。对于那些不请自来的“客人”，我们往往会碍于情面，不便驱逐，然而结果必然贻害无穷。这些不速之客大多都怀有不可告人的秘密，而他们为了能争得主位，常常会不择手段，什么招数都使得出来。此时，我们会很容易被其迷惑，将他们认作朋友，热情款待。其结果必然是他们变“客”为“主”，掌控我方大权，无情地挥刀将我们砍于马下。

四、将计就计，转败为胜。一旦发现己方位置被人用“反客为主”之计所取代，切忌自暴自弃，任其所为。这样只会助长敌人的嚣张气焰，让自己一败涂地。此时，我们应该采取理智的做法：“以其人之道反治其人之身”，重振旗鼓，时刻准备再次出山，重新夺回主人之位。

智慧典例

以军用计突围

军战中，“反客为主”经常用在以弱对强的局势下，而结局最终又往往是以弱胜强。一开始，弱方都处于被动的地位，而摆脱危险最重要的就是要转被动为主动，争取主动，这是用兵的最高原则。

1973年9月，第四次中东战争前夕。一支以色列装甲旅在数倍于己的叙利亚装甲部队面前，苦苦支撑着。虽然以色列坦克手个个技术精湛，但是经过几个小时的疲劳战斗，以军也已经渐渐抵挡不住了。

“旅长，咱们还是赶快撤退吧。不然非要全军覆没不可。”听到参谋们的建议，以军旅长看看仅存的30辆坦克，心中不禁一阵凄凉：“全旅近百辆坦克现在已经损失大半，难道我们今天真要葬身在这茫茫戈壁之中吗？”想到这里，他透过车内的望远镜向外侦察敌情，想提前选择一条撤退的路线。

以色列坦克

这一看，让他不禁倒吸了口凉气：叙军200辆后续坦克，正不声不响地从四面八方压过来，形成了对自己的包围之势。“燃眉之际，更要冷静。”年轻的旅长在心中默默地告诫自己。于是，他闭上眼睛开始专心思考如何突围。“叙军数倍于我，无论在任何方向上我军都难以形成优势兵力，况且已激战半日，我军燃油、弹药的消耗都非常大，即使侥幸冲出包围圈，也会跑不多远就被叙军追上。看来当务之急是要先坚守自保，然后再伺机突围了。”

战略敲定之后，以军旅长开始考虑细节的实施。敌众我寡，以常规方法恪守，肯定是行不通的，唯有新战法才能出奇制胜。以军旅长突然灵感一来，想出了一个叙利亚人没有见识过的怪招。他平静地睁开双眼，眼神中充满了自信与激动。

叙利亚军队此时已缩紧了包围圈，并架起扩音器，向以军喊话，敦促以军早点投降。以军官兵对叙军的奉劝根本不屑一顾。他们在旅长的指挥下，忙着排兵布阵，摆出一副奉陪到底的架势。叙军看到劝降没有效果，便火速开动坦克向以军压来。这时，以军已将所有的坦克缩成了一个圆圈，并把火炮一律朝外，对准从四周开来的叙军坦克猛烈开火，一时间形成了一道严密的装甲防护圈和火力网。

而以军的这种防守并非消极的静态防御。当叙军压迫靠近时，以军就缩小防护圈，集中火力以防叙军突破；而当叙军退后时，以军又快速出击，贴近目标猛攻击对手。叙军从未见过此种战法，一时间，想不出任何破解的方法。

叙利亚军队

就这样，以军虽然看似已经是叙军的“囊中之物”，但却犹如一只奉命反抗的刺猬，让叙军无从下口。正在叙军指挥官束手无策的时候，战报传来，又有130辆坦克被以军击毁，吓得叙军指挥官慌忙下令后撤。

黄昏临近，趁着短暂的战斗间隙，双方都忙乎起来。以军忙着补充燃油、弹药等各种物资，而叙军也调来重兵，并研究出了临时对付以军的战术。

第二天，休整了一夜的以军率先发起了进攻。叙军成竹在胸，集中重兵在一个方向上，想着一旦以军故伎重演，便全力突入圆阵将其制服。谁知，以军看叙军改变了平均用力的阵式，也随机应变地集中全部兵力如饿虎扑食般扑向叙军的薄弱环节，一举突出了重围。而此时，叙军主力调动不及，唯有望尘哀叹了。

至此，本来处于弱势的以军却成功地在指挥官的得力奇术——“反客为主”的指引下，反败为胜，变被动为主动，最终顺利脱逃。

杨海泉步步为营

商战中，运用“反客为主”的谋略，变被动为主动，就是在实践中寻找市场的和竞争对手的空隙和弱点，想方设法插足其中，然后循序渐进，逐步占据市场的主导地位，从而获得竞争的胜利。

在泰国，几乎所有的人都知道被尊为“鳄鱼之王”的杨海泉，然而却很少有人了解这位富翁是如何一步步走向成功的。

杨海泉15岁时曾开了间小杂货铺，想靠收购土产谋生，但终因缺少本钱，很快便关门失业。而当时有不少人依靠捕鳄谋生，杨海泉就结识了一批这样的“鳄鱼佬”。于是，他也想借此谋生，只是以他的年少力单，要从事此业实在不易。

鳄鱼之王杨海泉

后来他灵机一动，心想，自己不能捕还不能养吗？于是，他扮成捕鳄仔，开始四处收购幼鳄。杨海泉机灵能干，加上幼鳄本来就不值钱，很快便有许多幼鳄住进了他在院中挖的水池里。

刚开始，别人都以为这是小孩闹着玩的，杨海泉却对凭此闯出鳄鱼养殖的一条新路信心十足。终于，经过三年的艰苦创业，杨海泉富裕了。于是，他扩建养鳄池，增添了屠宰设备，开始悉心钻研杀鳄技术，以尽力提高鳄皮质量。最后，杨海泉研制出来的产品比捕鳄佬现杀现剥的皮质高出了许多，当然，价钱也随之高出不少。

随着盈利的增多，杨海泉继续扩建畜养场，想要保障优质鳄皮的出口。如此良性循环做了四五年，杨海泉建起了友商贸易行，独家包揽了泰国的鳄皮出口。事实证明，杨海泉的这一招一箭中的。

但是杨海泉并不满足，随着养鳄利润的直线上升，他又陷入深深的忧虑中：泰国鳄日见不继，如果继续把幼鳄养大，而后杀掉，那么用不了多久，泰国鳄就会同其他物种一样濒临灭绝。到那时，自己的生意必然也得跟着倒闭。是否有解救的办法呢？杨海泉突然想到了人工繁殖——当时被视为天方夜谭的做法。

1955年，杨海泉在北榄港边建起了鳄鱼养殖场，开始人工繁殖的试验。经过几年的苦干之后，他终于攻下了世界尖端课题，让小鳄能在人工环境下降生。此后几年，经过不断的扩建改良，到1971年3月，杨海泉自豪地向世界宣布，他所经营的养殖鳄鱼湖里已经放养了1.5万条人工繁殖的鳄鱼。

杨海泉成功了。至此，他扼住了主机，让自己的养鳄业彻底地立于了不败之地。

杨海泉先是捕捉到了捕鳄佬的空隙，于是搜集幼鳄来养；待扩大经营规模、改进杀鳄工艺之后，又扼住了泰国鳄鱼制品出口业的主机；最后，成功地转入留种、保种的人工养殖，充分体现了“反客为主”的计谋，就是争取主动而不陷于被动，因此总能捷足先登，赢得商机的道理。

职场上的争先恐后

职场上的升职不仅代表着权力、地位和尊严，还代表着工资和待遇的提高。所以，求得升迁是多数人努力的目标。一般来说，好位置是“抢”来的，敢说敢干，敢争敢抢，才能变被动为主动，反客为主。

在某省城某局里面，A处承担着一个大处的工作，B处承担着一个小处的工作。于是，A处长以“大”自居，工作主动性极差。每次向局长办公室汇报工作，总是被办公室安排到最后。等到他发言时，局长们已经累得筋疲力尽，便一味催促他“简单一点，快一点”说。有时候，还没等他汇报完，主持人就因为时间不足而宣布散会了。

B处长则敢争敢抢，不以“处”小而自卑。每个星期，他都要坚持向上级办公室汇报一次工作，并且主动要求办公室主任安排他首先汇报。每次汇报，他不但谈自己的工作，还会把处内的好人好事表扬一番。

一年之后，首长们在评价两个处长的工作时，都一致认为B处长干了不少事，而对于A处长，则有一种“不了解”、“不清楚”的感觉。有的领导甚至给了他一个“干了点事，但是不突出”的评价。

由此可见，一争一让，做法不同，效果也就截然相反。这个A处长，不仅让自己一年的工作评比打了折扣，连他所在的处里同事也跟着吃了亏。

职场上，不仅汇报工作需要主动，干其他工作同样也是需要主动的。只要你觉得有干哪件事的才能和本领，就一定要尽量去争取。如果不去争，就会在客观上被别人甩在后面。

所以，不管将来仕途上的考核制度完美到什么程度，在职场上都要有争先抢先的思想。主动出击才会有所获，才能在职位上捷足先登，一展风采。这就是“反客为主”在职场上的妙处所在。

(本章完)