5.面对爱占便宜的顾客时（1）

绝对有人爱占便宜，这是人心底的常性。***虽然我们都知道，占小便宜吃大亏，但是，便宜是要占，尤其合理合法、合乎道德逻辑的便宜那是必须要占的。只要我们把握住消费者这个心理，然后对症下药，肯定是手到病除。有一位小本经营的老板，做盐焗食品，定价很低，利润很低。但是有一个老顾客每次都要占点便宜，基本上每次卖给她东西都是倒贴的。她还会说现在原材料很贵，问能不能赚到钱，老板跟她说赚得很少的了，但是她每次来还是要占点便宜。有时候买几块都要占五角以上的便宜。后来，老板想了一个办法，就是规定所有东西买三斤送半斤，这样的促销手段吸引了一个新的顾客，同时对那些爱占便宜的老顾客也是一个很好的婉拒的借口。

我们不难现，爱占便宜的人不管在你面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望能买到便宜的甚至是免费赠送的产品。关于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，他们往往是放在其次的，根本没把你的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。面对贪小便宜型的顾客，工作人员能做的不是有求必应、顾客说什么就是什么、他想占多大的便宜你就满足多大的需求。当你现顾客有得寸进尺的倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，可以说“公司有规定，我不能这样做”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。

从事餐饮服务业更是会经常见这种爱贪图小便宜的人，在海底捞许多东西都是店里免费提供的，这就更给一些爱占便宜的人机会了。有一天，一桌客人来到海底捞，没开始用餐就一直要求服务员给他们加免费的饮料，等候区的零食几乎全部被他们吃光了。服务员无奈只好再添加新的，这几个人依然照单全收。过了一会儿，轮到他们用餐了，没点多少菜，很快就吃完了，用餐结束后，客人说：“你们不是用餐过后都会送一个果盘吗？不会就是这几片西瓜吧，这也太少了，帮我们再加几片吧。”服务人员没办法只好再拿来几片西瓜，可是好不容易等到他们吃完要结账时却要求给打个折。服务员说：“我们有规定，只有会员或是消费达到一定数额才会有折扣。”客人说：“我们上次来都打了折，这次为什么不打？”还说要投诉之类的，没办法，为了不影响其他客人用餐和损坏餐厅形象，服务员只好给申请个折扣。

类似的事很常见，比如说有些客人会拿走餐厅的一些用具，看见比较好看的餐具顺手就拿走了，在海底捞丢的最多的可能就是毛巾和围裙了，许多爱占便宜的顾客认为免费提供使用的东西都可以据为己有。遇见这些状况的时候，一定要注意说话的方式和语气，依然要用平时服务的语气为客人解释这些不是赠品、不能带走。得让客人下得来台，不损伤客人的面子，当然要记住，说这些话的时候要柔中带刚，尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话，接下来再给他一点甜头，让他感觉自己仍然是在占便宜，这样购买就不成问题了。

消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，出现不同的心理活动。消费者这种占小便宜的心理主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。营销人中流传一句话，顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人们都喜欢占便宜，当顾客觉得占了便宜，就会没有防备地掏出钱包。

所以，一些商家便会利用这种心理进行促销活动，同时也是帮助品牌做了一个宣传。在海底捞刚刚起步的时候，张勇经常送一些东西目的就是利于人们爱占便宜的心理来为自己的店聚集人气。这一策略特别奏效，许多人光顾张勇的店就是为了花同样的钱吃到更多东西，这样他们的心理能够感到满足。现在海底捞还是经常会送一些礼物、果盘、饮料给顾客，其实也是要让顾客感到在这里消费能够得到一些实惠，让消费者感到物超所值，这样才能吸引顾客。