6.面对爱占便宜的顾客时（2）

“没有人爱便宜的东西，肯定有人爱占便宜”，这是营销者需要掌握的消费者心理学，也是人类本能的心理需求。***所以，我们在做生意或者做营销的时候，一定要让顾客有占到便宜的感觉，并且这种美好的感觉延续到久远，一直指导着顾客的购买走向和对该品牌的忠诚度。那么，营销人如何做促销，才能让顾客觉得占了便宜呢？我们经常看见一些商家可以利用圣诞、元旦、春节、三八节、“3？15”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时1800元的包月卡打折为880元，一套1200元的进口化妆品打折后的价格是680元等，恰到好处的减价，可以让顾客受益，更能让商家顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆激活市场的有效作用。

爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多形下，对想得到一点优惠、占点小便宜的心理进行深度透析，你会现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，而是为占到“小便宜”后喜悦轻快的好心。有些顾客在面对打折促销产品时，会因为产品对自己来说可有可无而犹豫不决，但是一些规定了优惠时限的产品却能很快被抢购一空。顾客的贪便宜心理会告诉自己：机不可失，失不再来，过了期限，商品恢复原价后就买不到了。

一家肥皂品牌在超市采取了一种特殊方法做促销，一块装的价格是3。2元，两块装的价格却是6。9元。有人看见这个价签，感到很奇怪，这么大的公司怎么会犯这么低级的错误？但一个星期过去了，这个品牌的肥皂的价格标签依然是一块装3。2元，两块装是6。9元。这时一位正在买肥皂的女士也注意到了这两个价签，一手拿个一块装，一手拿个两块装，问营业员：“价格是不是标错了？”营业员回答：“没错，就是这个价。”她立刻把两块装放下，拿了两个一块装。其实，这就是商家的一个促销手段，就是用价格的差异来刺激消费者购买商品，利用的就是消费者想要买到更实惠的商品的心理。

从心理学上讲，顾客会在这种外界压制下产生强烈的心理不平衡，同样的产品，我现在买就能省好多钱，以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下，顾客就会积极行动，强迫自己在规定的时间内完成购买任务。所以说，商家所规定的优惠时限会给客户制造一定的购买压力。优惠打折、免费送货、赠品、附加服务，种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦。值得强调的是，例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜。实际上，商家准备一些特色优惠，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而更明显。毕竟有三分小小的意外，才能收获那份占到“小便宜”后小小的窃喜。像如今的商家几乎每周都推出打折的新花样，不仅满足了客户占便宜的心理，也确实给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大顾客的欢迎和青睐。

这样的营销是成功的营销，是把握了顾客心理需求的营销，并且充分利用了顾客“贪图小便宜获得快感”这种根性。这种根性是人类永远不能放弃的，也是放不下的，就像人类生下来就会哭、会笑一样，也可以说这是本能反应。营销方法在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户的长久关系，实现互惠互利。