第1641章 最赚钱的业务
尽调第三周。
财务团队发现一个挺反常的东西。
澄途三块业务里。
利润最高的。
不是医院样本。
不是温控配送。
反而是高价值医疗耗材的仓配管理。
简单。
标准化程度高。
客户愿意付。
毛利比核心医疗样本业务高不少。
按财务逻辑。
应该狠狠干扩。
沈清禾却准备收缩一部分。
我看到管理层计划。
第一反应：
“为什么？”
她说：
“有些客户太像普通高值物流。”
“跟我们医疗能力没关系。”
“但赚钱。”
“我知道。”
“那为什么不做？”
“因为销售会越来越喜欢卖。”
我愣。
她继续：
“样本、试剂、温控药品。”
“难。”
“运营成本高。”
“客户要求变态。”
“普通高值耗材。”
“简单。”
“利润还高。”
“如果不控制。”
“三年以后公司会变成高值物流公司。”
这话我太熟。
就像环航差点被低价大货填满。
业务天然会往容易赚钱的地方长。
不是坏。
但会把公司战略长歪。
许航问：
“那为什么不独立成事业部？”
“因为管理注意力。”
“还有销售激励。”
“我们的品牌如果让客户觉得。”
“什么高值品都做。”
“医疗专业性会稀释。”
我问：
“砍多少？”
“最普通那一类大约三成。”
“收入影响？”
有。
“利润呢？”
也有。
许航皱眉。
“融资前主动砍利润。”
“会直接影响估值。”
沈清禾笑。
“所以你们可以按砍后估。”
她是真敢。
我反而问：
“你是不是为了显示自己战略坚定？”
她看我。
“什么意思？”
“有时候创始人会故意砍一个赚钱业务。”
“证明我不是只看钱。”
“你有没有这种心理？”
她沉默几秒。
“可能有一点。”
这回答让我意外。
能承认。
比装没有好。
“那别先砍。”
我说。
“先分。”
“什么意思？”
“把那部分业务独立看。”
“客户、团队、资源。”
“如果不影响核心医疗。”
“可以保。”
“如果抢管理和资源。”
“再退。”
沈清禾皱眉。
“我怕拖。”
“你不是做医疗。”
“不是做宗教。”
“非核心不等于邪恶。”
她笑。
“唐总。”
“你现在说话越来越像资本。”
“我本来就是。”
我们最后做一轮资源占用分析。
结果很有意思。
那些高利润非核心客户。
占仓不多。
占管理不多。
主要用既有系统。
真正占的是销售注意力。
因为好卖。
销售奖金又高。
所以最优不是砍客户。
是改激励。
非核心高值业务销售提成降低。
同时设上限。
核心医疗产品奖励提高。
客户继续赚钱。
但组织不会狠狠干往那边跑。
沈清禾看完方案。
“比我直接砍好。”
我笑。
“你创始人有时候太爱动刀。”
“你还说我？”
“我至少现在学会先拆。”
许航在旁：
“你们两个现在开始互相教育。”
我看他。
“你少说。”
这件事让我对沈清禾更了解。
她不是那种只会增长的人。
但也有一个风险。
她太想守住“医疗专业”这件事。
有时候会对边界过敏。
这种创始人容易把公司做纯。
也容易把公司做窄。
我把这点写进投资备忘录。
许航看到。
“这是负面？”
“是。”
“但她听得进？”
“目前。”
“又目前。”
“滚。”
尽调继续。
最大问题还是现金。
澄途医院客户账期平均超过七十天。
有些九十。
上游人员和运输却必须当月付。
增长越快。
现金越紧。
融资三亿。
其中接近三分之一。
实际会进入营运资金。
梁启东回来以后第一句话：
“这钱有点贵。”
我笑。
“你也会说贵？”
“不是估值。”
“是资本用途。”
“我们股权资金补医院账期。”
“回报效率低。”
许航立刻点头。
我问：
“替代？”
三种。
银行应收融资。
保险加保理。
客户账期谈判。
第三最难。
第一第二能。
但澄途以前规模小。
银行给条件一般。
我们如果入股。
信用会改善。
这就是协同。
但我不想让投资逻辑变成：
集团背书帮你借钱。
所以要求：
融资交割后十二个月。
营运资金占股权资金比例必须下降。
更多靠匹配的债务工具。
沈清禾不同意硬指标。
“客户账期不是我全能控。”
“我不是让你缩业务。”
“是让你融资结构改。”
“如果银行不给？”
“那说明风险更高。”
两人狠狠干。
最后不是写死比例。
写成董事会年度资本结构目标。
更合理。
澄途的估值谈判也开。
沈清禾不让太多。
许航狠狠干压。
“你们去年收入增速只有二十几。”
“为什么按高成长估？”
“因为区域扩张还没开。”
“那是未来。”
“投资本来买未来。”
“未来也有概率。”
我坐中间。
有点像看自己跟梁启东。
我没有急着站。
最后。
估值没谈拢。
差距大概十二个点。
不致命。
但也不小。
沈清禾说：
“低于这个。”
“我宁愿少融。”
许航说：
“那就少融。”
她看他。
“可以。”
这俩都硬。
我问：
“如果融资额从三亿降到两亿？”
沈清禾想。
“区域扩张慢。”
“哪里最慢？”
“曼谷和雅加达并购节点。”
“必须同时？”
“最好。”
“又是最好。”
我笑。
“为什么不能先一个？”
她沉默。
又开始。
所有扩张计划一开始都想全做。
我让她按优先级。
曼谷更强。
因为现有客户需求更明确。
雅加达可以继续合作节点。
这样资金需求立刻降。
从三亿到二点二左右。
估值差异也容易谈。
许航却说：
“这样会不会因为我们估值谈不拢。”
“倒逼公司改战略？”
这个问题很重要。
不能为了交易方便。
把公司战略乱改。
我问沈清禾：
“如果没有融资谈判。”
“你会不会也接受先曼谷？”
她想很久。
“会。”
“为什么？”
“雅加达合作方现在还能用。”
“那就不是交易驱动。”
“可以。”
最终。
领投意向：
集团投等值人民币一点四亿。
其他老股东和产业基金跟一部分。
总融资二点三亿。
我们拿到董事席。
不控。
估值在双方中间。
没对赌式回购。
但有经营目标和下一轮保护。
意向签前一天。
沈清禾突然给我打电话。
“唐总。”
“我有件事没说。”
我一听这种开头。
头就大。
“什么？”
“曼谷那家我们准备并购的小节点。”
“创始人是我前夫。”
我沉默。
足足三秒。
“你现在才说？”
“因为我原本觉得这是私事。”
“现在你们要投。”
“我觉得应该披露。”
我揉额头。
“你觉得？”
“是。”
“还有什么没说？”
“没有。”
“你最好真没有。”
她笑不出来。
许航知道以后。
第一句：
“暂停。”
我也这么想。
不是因为前夫不能做交易。
而是这意味着。
曼谷并购里。
利益、情绪、历史。
全可能混。
澄途最关键的扩张。
突然狠狠干变复杂。